Strategia ja liiketoiminnan kehittäminen, joka tekee digiratkaisuista kasvun työkaluja

Strategia on yrityksen kirjallinen ja johdonmukainen vastaus kysymykseen: minne olemme menossa ja miksi? Liiketoiminnan kehittäminen puolestaan on niiden askelten seurantaa, jotka muuttavat vastauksen kaupalliseksi tulokseksi: uudet asiakasryhmät, uudet myyntikanavat, uudet tuoteideat ja uudet suhteet. Kun nämä kaksi toimivat yhdessä, digityökalujen hankinta lakkaa olemasta sattumanvaraisia päätöksiä.

Digitaalisessa maailmassa ero on vielä tärkeämpi, koska jokaista työkalua näyttää olevan halpa ja nopea kokeilla. Sivusto avataan viikossa, mainos julkaistaan päivässä. Mutta jos ei ole mietitty, kenelle sivusto puhuu, mitä mainos lupaa ja mitä kävijä tekee sen jälkeen, käytetty raha ja vaiva eivät muutu mitattavaksi tulokseksi.

Tällä sivulla kuvaamamme työ on päätöskerros, joka tulee verkkosivujen suunnittelun, verkkokaupan ja digitoimistopalvelujen edelle. Projektia aloittaessa tarvitset joskus uusien sivujen sijaan sen, että nykyinen sivusto puhuu oikealle kohderyhmälle oikealla lupauksella.

• Strategia: tavoite-, kohderyhmä-, arvolupaus- ja erottautumispäätökset
• Tutkimus: markkina-, kilpailija- ja asiakastietoon tukeutuvat päätökset
• Toteutussuunnitelma: mikä työ tehdään, kuka tekee ja missä järjestyksessä
• Mittaus: mittarit, jotka näyttävät, onko työ tuottanut tulosta

Teknologiainvestointina katsottuna kysymys on: paljonko käytimme ja mitä saimme? Vastaus on lasku. Kasvun työkaluna katsottuna kysymys on: minkä asiakkaan tämä työkalu toi, minkä myynnin se nopeutti ja minkä kustannuksen se laski? Vastaus on tulos. Kun sama verkkosivusto rakennetaan jommankumman näkökulman mukaan, siitä tulee täysin erilainen sivurakenne, erilainen sisältösuunnitelma ja erilainen mittaus.

Kun käsittelemme digiratkaisuja työkaluina, jotka tukevat yrityksen asemaa, asiakastavoittavuutta, kilpailukykyä ja kasvukapasiteettia, jokainen ratkaisu vastaa neljään kysymykseen: asemoiko se meidät oikein? Tavoittaako se oikean asiakkaan? Onko se vahva kilpailijoihin nähden? Skaalautuuko se kasvun mukana?

Kun nämä neljä kysymystä esitetään projektin brief-vaiheessa, suuri osa myöhemmin tehtävistä kalliista korjauksista estetään jo alussa.

Strategiatyö ei ole vain suurten yritysten asia. Pieni valmistaja, hotelli, klinikka tai paikallinen kauppa kysyy samoja kysymyksiä; vain mittakaava ja laajuus ovat erilaiset. Jos jokin alla olevista tilanteista kuulostaa tutulta, strategiakerros säästää aikaasi ja budjettiasi.

Tavoitteenamme ei jokaisessa tilanteessa ole tuottaa suurta suunnitelmatiedostoa, vaan selkeyttää sinun seuraava askeleesi. Joskus se on yhtä pieni päätös kuin yhden tuoteryhmän nostaminen esille, joskus yhtä suuri kuin uudelle markkinalle meneminen.

• Jos aloitat uutta yritystä, brändiä, tuotetta tai projektia ja haluat ottaa ensimmäisen askeleen oikein
• Jos sinulla on verkkosivusto, mutta kävijät, tilaukset tai yhteydenotot eivät tule odotetulla tavalla
• Jos kilpailijasi näyttävät puhuvan samalle asiakkaalle selkeämmällä lupauksella
• Jos harkitset siirtymistä verkkokauppaan, markkinapaikoille tai B2B-myyntiin
• Jos haluat nykyisten asiakkaiden ostavan uudelleen ja suosittelevan sinua
• Jos haluat kasvattaa toimittaja-, jälleenmyyjä-, instituutio- tai sijoittajasuhteitasi järjestelmällisesti

Strategiatyön tulokset muuttuvat suoraan toteutuspäätöksiksi. Asemointilause näkyy verkkosivuston etusivun otsikossa, kohderyhmän määrittely SEO:n avainsanasuunnitelmassa, asiakaspolku verkkokaupan ostoskorin kulussa ja kumppanuussuunnitelma jälleenmyynti- ja kumppanuussivuilla.

Siksi Aurorassa sama tiimi osaa sekä suunnitelman että toteutuksen. Strategia ei jää tiedostona laatikkoon, vaan sitä käytetään, kun suunnittelemme yrityksen kotisivuja, kun suunnittelemme SEO- ja analytiikkatyötä tai kun jaamme digimarkkinoinnin budjettia.

Halutessasi voit ostaa pelkän strategiatyön ja viedä toteutuksen läpi oman tiimisi kanssa. Halutessasi hoidamme strategian ja toteutuksen saman katon alla integroituina ratkaisuina.

Hyvä strategia perustuu todennettavaan tietoon, ei arvauksiin. Työn alussa määritämme, mistä lähteestä etsimme vastauksen mihinkin kysymykseen, ja kirjaamme havainnot lähteineen. Näin raporttia luettaessa kysymykseen »mistä tämän päättelitte?« löytyy vastaus.

Käyttämämme lähteet vaihtelevat yrityksen toimialan ja käytettävissä olevan datan mukaan. Käytämme yhdessä ulkopuolelta saatavilla olevaa julkista tietoa, yrityksen omaa dataa ja tarvittaessa asiakashaastatteluja.

• Hakudata: Google Search Console, Google Trends ja hakutulossivut
• Sivustodata: Google Analytics, tilaus-, lomake- ja WhatsApp-ohjaustiedot
• Kilpailijatarkastelu: verkkosivut, sosiaalisen median tilit, tuote- ja hintarakenteet, arvostelut
• Viralliset ja alakohtaiset lähteet: julkiset tilastot, toimialaraportit ja kauppakamarien julkaisut
• Yrityksen sisäinen data: myynti-, asiakas- ja varastotiedot, tukipyynnöt
• Asiakashaastattelut: lyhyet keskustelut, kyselyt ja arvosteluanalyysi

Strategian arvo syntyy siitä, että se on toteutettavissa. Kaikkia havaintoja ei voi toteuttaa yhtä aikaa, joten arvioimme jokaisen ehdotuksen kahdella mittarilla: vaikutus yritykseen sekä toteutuksen vaikeus tai kustannus. Suuren vaikutuksen ja pienen vaikeuden työt menevät ensimmäisiksi, suuret ja pitkäjänteiset työt myöhemmille kausille.

Toimintasuunnitelmassa jokaiselle kohdalle kirjataan tavoite, vastuuhenkilö, päivämäärä ja mittari. Suunnitelma jaetaan lyhyen, keskipitkän ja pitkän aikavälin osiin, jolloin yritys näkee samalla sivulla sekä työt, jotka voi aloittaa heti, että työt, jotka vaativat valmistelua.

Suunnitelma ei ole kertaluonteinen. Kun markkina, kilpailijat ja asiakaskäyttäytyminen muuttuvat, suunnitelmaa tarkistetaan; ensimmäisestä toteutuksesta saatu data on seuraavan päätöksen lähtötieto.

Strategiatyöllä pitää olla tulos, mutta tulos ei aina näy myyntiluvuissa ensimmäisenä kuukautena. Siksi erotamme toisistaan johtavat ja seurannaiset mittarit. Johtavat mittarit näyttävät varhain, etenevätkö työt oikeaan suuntaan; tulosmittarit kertovat yrityksen kaupallisesta tilanteesta.

Seurattavat mittarit määritetään yhdessä työn alussa. Mittaus ilman tavoitetta on usein vain kauniin näköinen kaavio, joten jokainen mittari sidotaan päätökseen.

Olemme vuosien ajan työskennelleet eri alojen yritysten kanssa ja nähneet samojen virheiden toistuvan. Useimmat johtuvat ei tiedon puutteesta vaan siitä, että järjestys on väärä.

Alla oleva lista ei välttämättä päde jokaiseen yritykseen, mutta se konkretisoi, miksi strategiatyö kannattaa tehdä ensin.

• Sivuston tai kampanjan suunnittelu ilman kohderyhmän määrittelyä
• Hinnan ja viestin määrittäminen tutkimatta kilpailijoita lainkaan
• Puhuminen eri kielellä ja eri lupauksella jokaisessa kanavassa
• Nykyisen asiakkaan unohtaminen uutta asiakasta jahdatessa
• Mainos- tai sisältöinvestointi ilman mittausta
• Kumppanuus- ja yhteistyömahdollisuuksien jättäminen pelkän sattuman varaan