Vad är intäktsstyrning för hotell? ADR och RevPAR

01Vad är intäktsstyrning för hotell?

Ett hotellrum är en produkt som inte kommer tillbaka för en natt det inte såldes. Varje natt som står tom är en bestående förlust, och varje hektisk natt som säljs för billigt är en missad chans. Intäktsstyrning för hotell är konsten att hitta balansen mellan de två förlusterna.

Intäktsstyrning handlar inte bara om att höja priset. Det ingår också att öka beläggningen med rätt kampanj när efterfrågan är låg, undvika korta luckor med minimivistelse under högsäsong och balansera andelen kanaler med hög provision.

I stora kedjor är det en egen avdelnings uppgift. På små och medelstora hotell tar oftast ägaren eller föreståndaren hand om det. Att följa rätt nyckeltal regelbundet gör stor skillnad även utan ett expertteam. Det viktiga är att besluten bygger på siffror som läses på samma sätt varje vecka, inte på magkänsla.

02Så räknar du ut beläggningsgraden

Beläggningsgraden är andelen sålda rumsnätter av de rumsnätter som är öppna för försäljning under en viss period. Det är det mest kända nyckeltalet, men det kan vara missvisande ensamt: man kan få hög beläggning med mycket låga priser.

Uträkningen är enkel: sålda rumsnätter delas med tillgängliga rumsnätter och omvandlas till procent. Rum under underhåll eller stängda för försäljning dras oftast av från tillgängliga rum. Använd samma metod konsekvent i rapporterna.

Beläggning (%) = Sålda rumsnätter / Tillgängliga rumsnätter x 100

03Vad är ADR och hur räknas det ut?

ADR (Average Daily Rate) är genomsnittspriset per natt för varje sålt rum. Du får det genom att dela rumsintäkten under en period med antalet sålda rumsnätter. Det visar hur din prispolicy slår igenom hos gästen.

Vid beräkning av ADR används oftast bara rumsintäkten, och tilläggsintäkter som restaurang, spa eller transfer ingår inte. På anläggningar som säljer med pensionstyper gör ett tidigt beslut om hur frukost- eller måltidsandelen ska delas upp jämförelsen mellan perioder tillförlitlig.

ADR = Rumsintäkt / Sålda rumsnätter

04Vad är RevPAR och varför är det viktigt?

RevPAR (Revenue Per Available Room) är intäkten per tillgängligt rum. Det slår ihop beläggning och pris i en enda siffra, och räknas därför som ett av de mest balanserade måtten på hotellets prestation.

Det kan räknas på två sätt: genom att dela rumsintäkten med tillgängliga rumsnätter, eller genom att multiplicera ADR med beläggningsgraden. Om beläggningen ökar medan ADR sjunker kan RevPAR stå still. Det verkliga målet är att få RevPAR att växa.

RevPAR = Oda geliri / Mevcut oda gecesi
RevPAR = ADR x Beläggningsgrad

Räkneexempel

Tänk dig ett hotell med 20 rum. Under en månad på 30 dagar finns 600 rumsnätter öppna för försäljning. Anta att 450 rumsnätter såldes den här månaden och gav 900 000 enheter i rumsintäkt (valutan spelar ingen roll, vi visar bara proportionerna).

Beläggningen blir 450 / 600 = 75 %. ADR är 900 000 / 450 = 2 000 enheter. RevPAR är 900 000 / 600 = 1 500 enheter, eller med samma resultat 2 000 x 0,75. Att nå samma intäkt med 60 % beläggning men högre ADR betyder samma RevPAR med lägre driftskostnad.

05Andra viktiga nyckeltal

Beläggning, ADR och RevPAR visar största delen av bilden, men för att se lönsamheten fullt ut bör du följa några nyckeltal till.

06Så tillämpar du revenue management

Intäktsstyrning behöver inte börja med komplicerade algoritmer. Ett litet hotell kan nå konkreta resultat med några regelbundna vanor. Följande steg kan göras till en veckorutin:

1. Gå igenom beläggningskalendern för de kommande 90 dagarna varje vecka och markera datum där beläggningen ökar snabbt och datum där den står still.
2. Lägg in evenemang, högtider och skollov i din region i kalendern.
3. Följ priserna hos liknande anläggningar för samma datum. Målet är inte att kopiera utan att känna till din position.
4. Använd regeln om minimivistelse för hektiska datum och riktade kampanjer för lugna datum.
5. Jämför produktion och provision per kanal och styr andelarna därefter.
6. Jämför beläggning, ADR och RevPAR med förra året vid varje månadsslut och utvärdera dina beslut.

07Kanaler och intäktsstyrning

Samma rum säljs till olika kostnad i olika kanaler. Även om ADR ser högt ut för en bokning från en kanal med provision kan nettointäkten vara lägre. Därför bör du följa ADR per kanal även efter avdragen provision.

Kanalernas roll och provisionsstruktur har vi beskrivit i artikeln vad är en OTA, och hur pris och tillgänglighet distribueras till kanalerna i artikeln vad är en kanalhanterare. Att öka andelen direktförsäljning är ett av intäktsstyrningens mest effektiva hävstänger. För att få gästerna till din webbplats bör digital marknadsföring och SEO och analys planeras tillsammans.

08Vanliga misstag i intäktsstyrning

Hotell som just har börjat med intäktsstyrning upprepar likartade misstag. De flesta beror inte på brist på data utan på att datan inte läses regelbundet.

• Att sätta säsongspriset en gång om året och aldrig röra det under säsongen
• Att varje gång sälja rum som blivit över i sista minuten med kraftig rabatt, så att gästen med tiden lär sig vänta till sista minuten
• Att bara titta på beläggning och inte följa ADR och RevPAR
• Att jämföra kanalintäkter utan att dra av provisionen
• Att öppna kontingent utan att ta hänsyn till andelen avbokningar och no-show
• Att göra nya ändringar utan att mäta resultatet av prisändringarna

Vem ska läsa datan, och hur ofta?

Det vanligaste problemet är att rapporterna finns men ingen tittar på dem. Ett kort prismöte en gång i veckan, samma dag och tid, löser det. På mötet ställs bara tre frågor: vilka datum de kommande veckorna fylls snabbare än väntat, vilka går långsamt, och vad blev resultatet av förra veckans beslut?

09Så underlättar mjukvara intäktsstyrningen

Det går att räkna nyckeltalen för hand i Excel, men datan ändras varje dag. När bokning, avbokning och prisinformation finns i ett enda system uppdateras rapporterna automatiskt, och det tar kortare tid att fatta beslut.

I rapportcentret i Aurora hotellsystem finns beläggning, ADR och RevPAR färdiga i intäktsrapporterna, och resultaten kan jämföras med föregående period och förra året. Med intäktsregler kan du definiera stegvisa prishöjningar efter säsong, helg och beläggning. Prissimuleringen visar utan att publicera vad reglerna skulle sälja en vistelse för natt för natt.

Hur du bygger regelbaserad prissättning har vi gått igenom i detalj i artikeln dynamisk prissättning för hotell. Vill du gå igenom din anläggnings rapporter tillsammans kan du boka en demo via sidan kontakt.