Was ist Hotel-Revenue-Management? ADR und RevPAR
Wir erklären die wichtigsten Kennzahlen des Revenue Managements mit Rechenbeispielen und zeigen Schritt für Schritt, wie kleine und mittlere Hotels sie anwenden.
Aurora YazılımRedaktionsteam
6 Min. Lesezeit
Hotel Revenue Management (Revenue Management) bedeutet, das richtige Zimmer zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis und über den richtigen Kanal an den richtigen Gast zu verkaufen, um den Erlös pro Zimmer zu maximieren. Die wichtigsten Kennzahlen sind Auslastung, ADR (durchschnittlicher Zimmerpreis pro verkauftem Zimmer) und RevPAR (Erlös pro verfügbarem Zimmer).
Was ist Hotel Revenue Management?
Ein Hotelzimmer ist ein Produkt, das für eine nicht verkaufte Nacht nie wieder zurückkommt. Jede leere Nacht ist ein endgültiger Verlust, und jede zu günstig verkaufte Hochsaison-Nacht ist eine verpasste Chance. Hotel Revenue Management ist die Disziplin, zwischen diesen beiden Verlusten das Gleichgewicht herzustellen.
Revenue Management heißt nicht nur, die Preise zu erhöhen. Dazu gehört auch, in nachfrageschwachen Zeiten mit der richtigen Aktion die Auslastung zu steigern, in der Hochsaison mit einer Mindestaufenthaltsdauer kurze Lücken zu vermeiden und den Anteil von Kanälen mit hoher Provision im Gleichgewicht zu halten.
In großen Ketten ist das die Aufgabe einer eigenen Abteilung. In kleinen und mittleren Hotels übernehmen es meist Inhaber oder Hotelleitung. Wer die richtigen Kennzahlen regelmäßig verfolgt, erzielt auch ohne Expertenteam einen großen Unterschied. Entscheidend ist, dass Entscheidungen nicht auf dem Bauchgefühl beruhen, sondern auf Zahlen, die jede Woche nach derselben Methode gelesen werden.
Wie berechnet man die Auslastung?
Die Auslastung ist das Verhältnis der verkauften Zimmernächte zu den verfügbaren Zimmernächten in einem bestimmten Zeitraum. Sie ist die bekannteste Kennzahl, kann aber allein in die Irre führen: Eine hohe Auslastung lässt sich auch mit sehr niedrigen Preisen erreichen.
Die Rechnung ist einfach: Verkaufte Zimmernächte werden durch verfügbare Zimmernächte geteilt und in Prozent umgerechnet. Zimmer, die gewartet werden oder nicht verkäuflich sind, werden meist von den verfügbaren Zimmern abgezogen; wenden Sie in Ihren Berichten stets dieselbe Methode an.
Auslastung (%) = Verkaufte Zimmernächte / Verfügbare Zimmernächte x 100Was ist die ADR und wie wird sie berechnet?
Die ADR (Average Daily Rate) ist der durchschnittliche Preis pro verkauftem Zimmer und Nacht. Sie ergibt sich, wenn der Zimmerumsatz eines Zeitraums durch die verkauften Zimmernächte geteilt wird. Sie zeigt, wie Ihre Preispolitik beim Gast ankommt.
Für die ADR wird in der Regel nur der Zimmerumsatz herangezogen; Zusatzerlöse wie Restaurant, Spa oder Transfer zählen nicht dazu. Bei Häusern, die mit Verpflegungsarten verkauft werden, sollten Sie von Anfang an festlegen, wie der Frühstücks- oder Mahlzeitenanteil abgetrennt wird, damit Zeiträume sauber vergleichbar bleiben.
ADR = Zimmerumsatz / Verkaufte ZimmernächteWas ist RevPAR und warum ist er wichtig?
Der RevPAR (Revenue Per Available Room) ist der Erlös pro verfügbarem Zimmer. Er verbindet Auslastung und Preis in einer einzigen Zahl und gilt deshalb als eine der ausgewogensten Kennzahlen zur Messung der Hotelleistung.
Er lässt sich auf zwei Wegen berechnen: indem man den Zimmerumsatz durch die verfügbaren Zimmernächte teilt oder indem man ADR und Auslastung multipliziert. Steigt die Auslastung, während die ADR sinkt, kann der RevPAR auf der Stelle treten; das eigentliche Ziel ist ein wachsender RevPAR.
RevPAR = Oda geliri / Mevcut oda gecesi
RevPAR = ADR x AuslastungRechenbeispiel
Stellen Sie sich ein Hotel mit 20 Zimmern vor. In einem Monat mit 30 Tagen stehen 600 Zimmernächte zum Verkauf. In diesem Monat wurden 450 Zimmernächte verkauft und 900.000 Einheiten Zimmerumsatz erzielt (die Währung spielt keine Rolle, wir zeigen nur die Verhältnisse).
Die Auslastung beträgt 450 / 600 = 75 %. Die ADR liegt bei 900.000 / 450 = 2.000 Einheiten. Der RevPAR ergibt sich aus 900.000 / 600 = 1.500 Einheiten, oder mit demselben Ergebnis aus 2.000 x 0,75. Denselben Umsatz bei 60 % Auslastung, dafür aber mit höherer ADR zu erzielen, bedeutet bei geringeren Betriebskosten den gleichen RevPAR.
Weitere wichtige Kennzahlen
Auslastung, ADR und RevPAR zeigen den größten Teil des Bildes; um die Rentabilität vollständig zu erfassen, sollten Sie jedoch noch einige weitere Kennzahlen im Blick behalten.
| Kennzahl | Was wird gemessen? |
|---|---|
| TRevPAR | Gesamterlös pro verfügbarem Zimmer, inklusive Zimmer- und Zusatzerlösen |
| GOPPAR | Operativer Bruttogewinn pro verfügbarem Zimmer |
| Durchschnittliche Aufenthaltsdauer | Wie viele Nächte der Gast bleibt |
| Buchungsvorlaufzeit | Wie viele Tage vor der Anreise die Buchung erfolgt |
| Kanalkosten | Vertriebskosten pro Kanal inklusive Provision |
| Stornierungs- und No-Show-Quote | Anteil der nicht realisierten Buchungen |
So setzen Sie Revenue Management um
Revenue Management muss nicht mit komplizierten Algorithmen beginnen. Ein kleines Hotel kann mit wenigen regelmäßigen Gewohnheiten konkrete Ergebnisse erzielen. Die folgenden Schritte lassen sich in eine wöchentliche Routine überführen:
- Prüfen Sie jede Woche den Belegungskalender der nächsten 90 Tage und markieren Sie die Termine, an denen die Auslastung schnell steigt oder stagniert.
- Tragen Sie Veranstaltungen, Feiertage und Schulferien in Ihrer Region in den Kalender ein.
- Beobachten Sie die Preise vergleichbarer Häuser für dieselben Termine; das Ziel ist nicht, sie zu kopieren, sondern die eigene Position zu kennen.
- Nutzen Sie in der Hochsaison eine Mindestaufenthaltsdauer und in ruhigen Zeiten gezielte Aktionen.
- Vergleichen Sie Umsatz und Provision pro Kanal und steuern Sie die Anteile entsprechend.
- Vergleichen Sie am Monatsende Auslastung, ADR und RevPAR mit dem Vorjahr und bewerten Sie Ihre Entscheidungen.
Vertriebskanäle und Revenue Management
Dasselbe Zimmer wird über verschiedene Kanäle zu unterschiedlichen Kosten verkauft. Die ADR einer Buchung über einen provisionspflichtigen Kanal wirkt vielleicht hoch, der Nettoerlös kann aber niedriger sein. Deshalb sollten Sie die ADR auch pro Kanal und nach Abzug der Provision betrachten.
Die Rolle der Kanäle und die Provisionsstruktur haben wir im Beitrag Was ist eine OTA erklärt, und wie Preise und Verfügbarkeiten auf die Kanäle verteilt werden, im Beitrag Was ist ein Channel Manager. Den Anteil der Direktbuchungen zu erhöhen ist einer der wirksamsten Hebel des Revenue Managements; um Gäste auf Ihre Website zu holen, sollten Online-Marketing und SEO und Analyse gemeinsam geplant werden.
Häufige Fehler im Revenue Management
Hotels, die gerade erst mit Revenue Management beginnen, machen immer wieder ähnliche Fehler. Die meisten entstehen nicht durch fehlende Daten, sondern dadurch, dass die Daten nicht regelmäßig gelesen werden.
- Den Saisonpreis einmal im Jahr festlegen und die ganze Saison über nicht mehr anfassen
- Last-Minute-Zimmer jedes Mal mit hohen Rabatten verkaufen; mit der Zeit lernen Gäste, auf Last-Minute-Angebote zu warten
- Nur auf die Auslastung schauen und ADR und RevPAR nicht verfolgen
- Kanalerlöse vergleichen, ohne die Provision abzuziehen
- Kontingente freigeben, ohne Stornierungs- und No-Show-Quote zu berücksichtigen
- Neue Preisänderungen vornehmen, ohne das Ergebnis der letzten gemessen zu haben
Wer liest die Daten und wie oft?
Das häufigste Problem: Es gibt Berichte, aber niemand schaut hinein. Ein kurzes wöchentliches Preismeeting am selben Tag zur selben Uhrzeit löst das. Im Meeting werden nur drei Fragen gestellt: Welche Termine füllen sich in den kommenden Wochen schneller als erwartet, welche bleiben zurück und welches Ergebnis hatten die Entscheidungen der Vorwoche?
Wie Software das Revenue Management erleichtert
Die Kennzahlen lassen sich in Excel von Hand berechnen, doch die Daten ändern sich täglich. Wenn Buchungen, Stornierungen und Preise in einem System liegen, aktualisieren sich die Berichte von selbst, und die Zeit bis zur Entscheidung wird kürzer.
In der Berichtszentrale der Aurora Hotelsoftware stehen Auslastung, ADR und RevPAR als fertige Umsatzberichte bereit; die Ergebnisse lassen sich mit dem Vorzeitraum und dem Vorjahr vergleichen. Mit Ertragsregeln können Sie Saison, Wochenende und nach Auslastung gestaffelte Preisaufschläge definieren; die Preissimulation zeigt, zu welchem Preis die Regeln einen Aufenthalt Nacht für Nacht verkaufen würden, ohne dass sie live gehen.
Wie Sie regelbasierte Preisgestaltung aufsetzen, haben wir im Beitrag Dynamische Preisgestaltung im Hotel ausführlich behandelt. Wenn Sie die Berichte Ihres Hauses gemeinsam mit uns durchgehen möchten, können Sie über unsere Kontaktseite eine Demo anfragen.
Häufig gestellte Fragen
01Ist Revenue Management in einem kleinen Hotel nötig?
Ja; je weniger Zimmer, desto stärker wirkt sich jede Nacht auf den Umsatz aus. Eine wöchentliche Kontrolle von Auslastung und Preisen macht am Saisonende auch bei kleinen Häusern einen deutlichen Unterschied.
02Ist eine hohe Auslastung immer gut?
Nicht für sich genommen. Eine hohe Auslastung, die durch sehr niedrige Preise erreicht wird, steigert den RevPAR nicht unbedingt und erhöht die Betriebskosten. Betrachten Sie die Auslastung gemeinsam mit ADR und RevPAR.
03Soll ich meine Preise an den Preisen der Mitbewerber ausrichten?
Die Preise der Mitbewerber sind ein wichtiger Input, sollten aber nicht der einzige Maßstab sein. Ihr eigener Nachfragetrend, Ihre Buchungsgeschwindigkeit und der Wert, den Ihr Haus bietet, sind ebenso ausschlaggebend.
04Ist eine Revenue-Management-Software Pflicht?
Am Anfang nicht; auch eine sorgfältig gepflegte Tabelle hilft. Mit wachsender Kanalzahl und Buchungsvolumen wird die manuelle Datenerfassung aber schwierig, und die Berichte im PMS sparen Zeit.
Hotel Revenue Management bedeutet, Auslastung, ADR und RevPAR regelmäßig zu verfolgen und Preis- und Kanalentscheidungen auf diese Daten zu stützen. Für eine Lösung, in der die Kennzahlen fertig bereitstehen und die Ertragsregeln über das Dashboard verwaltet werden, werfen Sie einen Blick auf die Aurora Hotelsoftware oder auf unsere weiteren Lösungen.
