Hva er hotellets inntektsstyring? ADR og RevPAR

01Hva er inntektsstyring i hotell?

Et hotellrom er et produkt som ikke kommer tilbake for natten det ikke ble solgt. Hver tomme natt er et varig tap, og hver travel natt som selges for billig er en tapt mulighet. Inntektsstyring i hotell handler om å finne balansen mellom disse to tapene.

Inntektsstyring er ikke bare å sette prisene opp. Det handler også om å øke belegget med riktig kampanje når etterspørselen er lav, å unngå små hull i bookingene med krav om minimumsopphold i høysesongen, og å balansere andelen fra kanaler med høy provisjon.

I store kjeder er dette en egen avdeling. På små og mellomstore hoteller tar som regel eieren eller daglig leder det på seg. Å følge de riktige nøkkeltallene jevnlig gir stor forskjell, selv uten et eget fagteam. Det viktigste er at beslutningene bygger på tall som leses på samme måte hver uke, ikke på magefølelse.

02Slik beregner du belegg

Belegg er forholdet mellom solgte romnetter og tilgjengelige romnetter i en gitt periode. Det er det mest kjente nøkkeltallet, men alene kan det være misvisende: det er fullt mulig å oppnå høyt belegg med svært lave priser.

Utregningen er enkel: antall solgte romnetter deles på antall tilgjengelige romnetter og gjøres om til prosent. Rom som er under vedlikehold eller stengt for salg trekkes vanligvis fra tilgjengelige rom. Bruk samme metode i alle rapporter, så tallene kan sammenlignes.

Belegg (%) = Solgte romnetter / Tilgjengelige romnetter x 100

03Hva er ADR, og hvordan beregnes det?

ADR (Average Daily Rate) er gjennomsnittlig pris per natt for solgte rom. Du finner det ved å dele romomsetningen i en periode på antall solgte romnetter. Tallet viser hvordan prispolitikken din faktisk slår ut hos gjestene.

Ved beregning av ADR brukes vanligvis bare romomsetning, uten tilleggsinntekter som restaurant, spa eller transfer. Hvis du selger opphold med frokost eller helpensjon, bør du bestemme på forhånd hvordan måltidsandelen skilles ut, slik at sammenligninger mellom perioder blir pålitelige.

ADR = Romomsetning / Solgte romnetter

04Hva er RevPAR, og hvorfor er det viktig?

RevPAR (Revenue Per Available Room) er inntekten per tilgjengelige rom. Det slår sammen belegg og pris i ett enkelt tall, og regnes derfor som et av de mest balanserte nøkkeltallene for hotellets resultater.

Det kan regnes ut på to måter: ved å dele romomsetningen på tilgjengelige romnetter, eller ved å gange ADR med beleggsprosenten. Hvis belegget stiger mens ADR faller, kan RevPAR bli stående stille. Målet er å øke RevPAR.

RevPAR = Oda geliri / Mevcut oda gecesi
RevPAR = ADR x Belegg

Regneeksempel

Tenk deg et hotell med 20 rom. I en måned på 30 dager er det 600 romnetter til salgs. Denne måneden ble 450 romnetter solgt, og romomsetningen ble 900.000 enheter (valutaen spiller ingen rolle, vi viser bare forholdstallene).

Belegget blir 450 / 600 = 75 %. ADR er 900.000 / 450 = 2.000 enheter. RevPAR er 900.000 / 600 = 1.500 enheter, eller med samme resultat 2.000 x 0,75. Å nå samme inntekt med 60 % belegg, men høyere ADR, gir samme RevPAR med lavere driftskostnader.

05Andre viktige nøkkeltall

Belegg, ADR og RevPAR viser det meste av bildet, men for å se lønnsomheten fullt ut bør du følge noen flere nøkkeltall.

06Slik gjør du revenue management

Inntektsstyring trenger ikke starte med kompliserte algoritmer. Et lite hotell kan få konkrete resultater med noen faste rutiner. Stegene under kan gjøres om til en ukentlig rutine:

1. Gå gjennom beleggskalenderen for de neste 90 dagene hver uke, og merk datoer der belegget stiger raskt og datoer der det står stille.
2. Legg inn arrangementer, høytider og skoleferier i ditt område i kalenderen.
3. Følg med på prisene til lignende overnattingssteder på de samme datoene. Poenget er ikke å kopiere, men å vite hvor du står.
4. Bruk regler for minimumsopphold på travle datoer og målrettede kampanjer på rolige datoer.
5. Sammenlign salg og provisjon per kanal, og styr andelene deretter.
6. Sammenlign belegg, ADR og RevPAR med fjoråret hver måned og vurder beslutningene dine.

07Kanaler og inntektsstyring

Det samme rommet selges med ulik kostnad i ulike kanaler. En booking fra en kanal med provisjon kan se ut til å ha høy ADR, men nettoinntekten kan være lavere. Derfor bør du også følge ADR per kanal, etter fratrukket provisjon.

Vi har skrevet om kanalenes rolle og provisjonsstruktur i artikkelen Hva er en OTA, og om hvordan pris og tilgjengelighet distribueres til kanalene i artikkelen Hva er en kanalforvalter. Å øke andelen direktesalg er et av de mest effektive grepene i inntektsstyring. For å få gjestene til nettsiden din bør digital markedsføring og SEO og analyse planlegges sammen.

08Vanlige feil i inntektsstyring

Hoteller som akkurat har begynt med inntektsstyring gjør ofte de samme feilene. De fleste skyldes ikke manglende data, men at dataene ikke leses jevnlig.

• Å sette sesongprisen én gang i året og aldri røre den gjennom sesongen
• Å selge ledige rom i siste liten med store rabatter hver gang; gjestene lærer etter hvert å vente til siste liten
• Å se bare på belegget og ikke følge ADR og RevPAR
• Å sammenligne kanalinntekter uten å trekke fra provisjon
• Å åpne kontingent uten å ta hensyn til kanselleringer og no-show
• Å gjøre nye prisendringer uten å måle resultatet av de forrige

Hvem leser tallene, og hvor ofte?

Det vanligste problemet er at rapportene finnes, men ingen ser på dem. Et kort prismøte én gang i uken, samme dag og tid, løser dette. På møtet stilles bare tre spørsmål: hvilke datoer fylles raskere enn forventet i ukene fremover, hvilke går tregt, og hva ble resultatet av beslutningene fra forrige uke?

09Hvordan programvare gjør inntektsstyring enklere

Det er mulig å regne ut nøkkeltallene for hånd i Excel, men dataene endrer seg hver dag. Når bookinger, kanselleringer og priser ligger i ett system, oppdateres rapportene av seg selv, og du bruker mindre tid på å ta beslutninger.

I rapportsenteret i Auroras hotellprogramvare ligger belegg, ADR og RevPAR klare i inntektsrapportene, og resultatene kan sammenlignes med forrige periode og fjoråret. Med inntektsregler kan du definere sesong, helg og trinnvise prisøkninger etter belegg. Prissimuleringen viser hva reglene ville gitt per natt for et opphold, før de settes i drift.

Hvordan du setter opp regelbasert prising har vi gått gjennom i artikkelen dynamisk prising for hoteller. Hvis du vil gå gjennom rapportene for ditt anlegg sammen med oss, kan du be om en demo via kontaktsiden.