Mitä on hotellin tuottojohtaminen? ADR ja RevPAR
Selitämme tuottojohtamisen keskeiset mittarit laskuesimerkein ja kerromme askel askeleelta, mitkä keinot toimivat pienissä ja keskisuurissa hotelleissa.
Aurora YazılımToimitustiimi
6 min lukuaika
Hotellin tuottojohtaminen (revenue management) tarkoittaa menetelmää, jolla huonetuotto maksimoidaan myymällä oikea huone oikealle vieraalle oikeaan aikaan, oikeaan hintaan ja oikeaa kanavaa pitkin. Keskeiset mittarit ovat käyttöaste, ADR (myydyn huoneen keskihinta) ja RevPAR (tuotto saatavilla olevaa huonetta kohden).
Mitä hotellin tuottojohtaminen on?
Hotellihuone on tuote, jota ei voi enää myydä, kun yö on mennyt ohi myymättä. Jokainen tyhjänä oleva yö on pysyvä menetys, ja jokainen halvalla myyty kysyntäpäivä on hukattu mahdollisuus. Hotellin tuottojohtaminen on oppi, jolla näiden kahden menetyksen välille haetaan tasapaino.
Tuottojohtaminen ei ole pelkkää hintojen nostamista. Siihen kuuluu myös käyttöasteen nostaminen sopivalla kampanjalla matalan kysynnän aikana, lyhyiden aukkojen välttäminen vähimmäisoleskelusäännöllä ruuhka-aikoina sekä korkean provision kanavien osuuden tasapainottaminen.
Suurissa ketjuissa tämä on erillisen osaston tehtävä. Pienissä ja keskisuurissa hotelleissa sen hoitaa yleensä omistaja tai johtaja. Oikeiden mittarien säännöllinen seuranta tekee suuren eron ilman asiantuntijatiimiäkin. Olennaista on, että päätökset eivät perustu tuntumaan vaan lukuihin, jotka luetaan joka viikko samalla tavalla.
Miten käyttöaste lasketaan?
Käyttöaste kertoo, kuinka suuri osa myynnissä olleista huoneyöistä on myyty tietyllä ajanjaksolla. Se on tunnetuin mittari, mutta yksinään se voi johtaa harhaan: korkean käyttöasteen voi saavuttaa myös erittäin alhaisilla hinnoilla.
Laskutapa on yksinkertainen: myydyt huoneyöt jaetaan saatavilla olevilla huoneilla ja tulos muutetaan prosenteiksi. Huollossa olevat tai myynnistä poistetut huoneet vähennetään yleensä saatavilla olevista; pidä käyttämäsi menetelmä raporteissa johdonmukaisena.
Käyttöaste (%) = Myydyt huoneyöt / Saatavilla olevat huoneyöt x 100Mikä on ADR ja miten se lasketaan?
ADR (Average Daily Rate) on myydyn huoneen keskimääräinen yöhinta. Se saadaan jakamalla tietyn ajanjakson huonetuotto myytyjen huoneöiden määrällä. Se näyttää, miten hinnoittelusi näkyy vieraalle.
ADR:n laskennassa käytetään yleensä vain huonetuottoa; ravintolan, kylpylän tai kuljetusten kaltaisia lisätuloja ei lasketa mukaan. Jos majoitusta myydään täysihoito- tai aamiaishintaan, kannattaa päättää heti alussa, miten aamiaisen tai aterioiden osuus erotellaan, jotta jaksojen vertailu pysyy luotettavana.
ADR = Huonetulot / Myydyt huoneyötMikä on RevPAR ja miksi se on tärkeä?
RevPAR (Revenue Per Available Room) tarkoittaa tuottoa saatavilla olevaa huonetta kohden. Se yhdistää käyttöasteen ja hinnan yhdeksi luvuksi, minkä vuoksi sitä pidetään yhtenä tasapainoisimmista hotellin suorituskyvyn mittareista.
Sen voi laskea kahdella tavalla: jakamalla huonetuoton saatavilla olevilla huoneöillä tai kertomalla ADR käyttöasteella. Jos käyttöaste nousee mutta ADR laskee, RevPAR voi pysyä paikallaan; varsinainen tavoite on kasvattaa RevPARia.
RevPAR = Oda geliri / Mevcut oda gecesi
RevPAR = ADR x KäyttöasteLaskuesimerkki
Kuvittele 20 huoneen hotelli. 30 päivän kuukaudessa myynnissä on 600 huoneyötä. Tässä kuussa on myyty 450 huoneyötä ja huonetuottoa on kertynyt 900.000 yksikköä (valuutalla ei ole väliä, näytämme vain suhteet).
Käyttöaste on 450 / 600 = 75 %. ADR on 900.000 / 450 = 2.000 yksikköä. RevPAR on 900.000 / 600 = 1.500 yksikköä, tai samalla tuloksella 2.000 x 0,75. Jos sama tuotto saavutetaan 60 %:n käyttöasteella mutta korkeammalla ADR:llä, se tarkoittaa samaa RevPARia pienemmillä käyttökustannuksilla.
Muut tärkeät mittarit
Käyttöaste, ADR ja RevPAR näyttävät suurimman osan kokonaiskuvasta, mutta kannattavuuden hahmottamiseksi kannattaa seurata muutamaa muutakin mittaria.
| Mittari | Mitä se mittaa? |
|---|---|
| TRevPAR | Kokonaistuotto saatavilla olevaa huonetta kohden, huone- ja lisätulot mukaan lukien |
| GOPPAR | Bruttokäyttökate saatavilla olevaa huonetta kohden |
| Keskimääräinen oleskelun pituus | Kuinka monta yötä vieras viipyy |
| Varausaika ennen saapumista | Kuinka monta päivää ennen saapumista varaus tehdään |
| Kanavakustannus | Myyntikustannus kanavaa kohden, provisio mukaan lukien |
| Peruutus- ja no-show-osuus | Toteutumattomien varausten osuus |
Miten revenue management otetaan käyttöön?
Tuottojohtaminen ei vaadi monimutkaisia algoritmeja heti alussa. Pieni hotelli saa konkreettisia tuloksia muutamalla säännöllisellä tavalla. Alla olevat vaiheet voi muuttaa viikoittaiseksi rutiiniksi:
- Käy läpi seuraavien 90 päivän käyttöastekalenteri joka viikko ja merkitse päivämäärät, joina käyttöaste nousee nopeasti ja joina se junnaa paikallaan.
- Lisää kalenteriin alueesi tapahtumat, juhlapyhät ja koulujen lomat.
- Seuraa vastaavien majoitusliikkeiden hintoja samoina päivinä; tavoite ei ole kopioida vaan tietää oma asemasi.
- Käytä ruuhkapäivinä vähimmäisoleskelusääntöä ja rauhallisina päivinä kohdennettuja kampanjoita.
- Vertaa tuottoa ja provisiota kanavittain ja hallitse osuuksia sen mukaan.
- Vertaa kunkin kuukauden lopussa käyttöastetta, ADR:ää ja RevPARia edelliseen vuoteen ja arvioi päätöksesi.
Myyntikanavat ja tuottojohtaminen
Sama huone myydään eri kanavissa eri kustannuksilla. Vaikka provisiollisen kanavan varauksen ADR näyttää korkealta, nettotuotto voi olla pienempi. Siksi ADR:ää kannattaa seurata myös kanavakohtaisesti provisio vähennettynä.
Kanavien roolin ja provisiorakenteen kävimme läpi artikkelissa mikä on OTA ja sen, miten hinnat ja saatavuus jaetaan kanaville, artikkelissa mikä on kanavahallinta. Suoramyynnin osuuden kasvattaminen on yksi tuottojohtamisen tehokkaimmista vipuvarsista; vieraiden tuomiseksi omalle sivustollesi kannattaa suunnitella yhdessä digimarkkinointi ja SEO ja analytiikka.
Yleisimmät tuottojohtamisen virheet
Tuottojohtamisen alkuvaiheessa olevissa hotelleissa samat virheet toistuvat. Useimmat niistä johtuvat siitä, ettei dataa lueta säännöllisesti, ei siitä että dataa puuttuisi.
- Kausihinnan määrittäminen kerran vuodessa ja sen koskematta jättäminen koko kauden ajan
- Viime hetken tyhjien huoneiden myyminen joka kerta syvällä alennuksella; vieras oppii ajan myötä odottamaan viime hetkeä
- Pelkän käyttöasteen seuraaminen ilman ADR:ää ja RevPARia
- Kanavatuottojen vertaaminen vähentämättä provisiota
- Kiintiöiden avaaminen huomioimatta peruutus- ja no-show-osuutta
- Uuden muutoksen tekeminen mittaamatta hintamuutosten tulosta
Kuka lukee dataa ja kuinka usein?
Yleisin ongelma on, että raportteja on mutta kukaan ei katso niitä. Ongelman ratkaisee viikoittainen lyhyt hintapalaveri, joka pidetään samana päivänä ja samaan aikaan. Palaverissa kysytään vain kolme asiaa: mitkä päivämäärät täyttyvät lähiviikkoina odotettua nopeammin, mitkä jäävät hitaiksi ja mitä viime viikon päätökset saivat aikaan?
Miten ohjelmisto helpottaa tuottojohtamista?
Mittarit voi laskea käsin Excelissä, mutta data muuttuu joka päivä. Kun varaus-, peruutus- ja hintatiedot ovat samassa järjestelmässä, raportit päivittyvät itsestään ja päätöksentekoon kuluva aika lyhenee.
Aurora hotelliohjelmiston raporttikeskuksessa käyttöaste, ADR ja RevPAR ovat valmiina tuottoraporteissa; tuloksia voi verrata edelliseen jaksoon ja edelliseen vuoteen. Tuottosäännöillä voi määrittää kausi-, viikonloppu- ja käyttöasteen mukaan portaittain nousevat hinnat; hintasimulaatio näyttää ennen julkaisua, millä hinnalla säännöt myyvät oleskelun yö yöltä.
Sääntöpohjaisen hinnoittelun rakentamisen kävimme läpi yksityiskohtaisesti artikkelissa hotellin dynaaminen hinnoittelu. Jos haluat käydä tilasi raportit läpi yhdessä, voit pyytää esittelyn yhteydenottosivultamme.
Usein kysytyt kysymykset
01Tarvitaanko pienessä hotellissa tuottojohtamista?
Kyllä; mitä vähemmän huoneita on, sitä enemmän jokainen yö vaikuttaa tuloon. Viikoittainen käyttöasteen ja hintojen tarkistus tekee kauden lopussa selvän eron pienissäkin majoitusliikkeissä.
02Onko korkea käyttöaste aina hyvä?
Ei yksinään. Hyvin alhaisilla hinnoilla saavutettu korkea käyttöaste ei välttämättä nosta RevPARia, ja se nostaa käyttökustannuksia. Käyttöastetta on arvioitava yhdessä ADR:n ja RevPARin kanssa.
03Pitäisikö hinnoittelu perustaa kilpailijoiden hintoihin?
Kilpailijoiden hinta on tärkeä lähtötieto, mutta sen ei pitäisi olla ainoa mittapuu. Oma kysyntäsuuntauksesi, varausvauhtisi ja majoitusliikkeesi tarjoama arvo ratkaisevat yhtä paljon kuin kilpailijan hinta.
04Onko tuottojohtamisohjelmisto pakollinen?
Alussa ei ole; säännöllisesti ylläpidetty taulukkokin riittää. Kun kanavia ja varauksia on enemmän, datan kerääminen käsin vaikeutuu, ja PMS:n raportit säästävät aikaa.
Hotellin tuottojohtaminen tarkoittaa käyttöasteen, ADR:n ja RevPARin säännöllistä seurantaa ja hinta- ja kanavapäätösten perustamista näihin tietoihin. Jos haluat ratkaisun, jossa mittarit ovat valmiina ja tuottosääntöjä hallitaan hallintapaneelista, tutustu Aurora hotelliohjelmistoon tai selaa muita ratkaisujamme.
