Dynamische Preisgestaltung im Hotel: So geht es
Wir erklären die Regeln, mit denen sich Zimmerpreise an Nachfrage, Saison und Konkurrenzpreise anpassen lassen, mit einem Beispiel-Regelwerk und dem Aufbau der Automatisierung.
Aurora YazılımRedaktionsteam
6 Min. Lesezeit
Dynamische Preisgestaltung im Hotel bedeutet, einen Basispreis festzulegen und ihn nach vordefinierten Regeln je nach Saison, Wochentag, Auslastung, Tagen bis zur Anreise und Kanal zu erhöhen oder zu senken. Sind die Regeln in der Hotelsoftware hinterlegt, wird der Preis Nacht für Nacht automatisch berechnet und mit derselben Logik an alle Kanäle verteilt.
Was ist dynamische Preisgestaltung?
Dynamische Preise bedeuten, dass dasselbe Zimmer an verschiedenen Nächten je nach Nachfrage zu unterschiedlichen Preisen verkauft wird. Fluggesellschaften nutzen diese Methode seit Jahren; das Ticket für denselben Flug ändert sich je nach Kaufzeitpunkt und Sitzplatzauslastung. Für Hotels gilt dieselbe Logik: Ist die Nachfrage hoch, steigt der Preis, ist sie niedrig, gibt er nach, um die Auslastung zu halten.
Ein Hotel mit festen Preisen verliert in zwei Richtungen. In gefragten Nächten sind die Zimmer zu früh und billiger als nötig ausverkauft. In ruhigen Nächten bleiben sie leer, weil der Preis über der Nachfrage liegt. Dynamische Preisgestaltung zielt darauf ab, beide Verluste gemeinsam zu verringern.
Das bedeutet nicht, dass der Preis jeden Tag von Hand geändert wird. In einem gut aufgebauten System werden die Regeln einmal definiert, und der Preis entsteht nach diesen Regeln von selbst. Der Mensch kommt ins Spiel, wenn es darum geht, die Regeln festzulegen und die Ergebnisse zu beobachten.
Die wichtigsten Preisfaktoren
Der dynamische Preis ist weniger eine Formel als eine Schichtung mehrerer Faktoren. Jeder Faktor wird als Prozentsatz, Betrag oder Multiplikator zum Basispreis hinzugefügt. Am häufigsten verwendet werden diese Faktoren:
- Saison: Zeiträume der Hoch-, Mittel- und Nebensaison
- Wochentag: Unterschied zwischen Wochenende und Wochentagen
- Besondere Tage: Feiertage, gesetzliche Feiertage, regionale Veranstaltungen
- Auslastung: Anteil der für diese Nacht verkauften Zimmer
- Tage bis zur Anreise: Frühbucher und Last-Minute-Buchungen
- Kanal: Kanalpreis nach Provisionsunterschied
- Aufenthaltsdauer: Vorteil bei langem Aufenthalt
Wie baut man Saisonpreise auf?
Grundlage des dynamischen Preises ist der Basispreis. Der Basispreis ist der nach Saison festgelegte Ausgangspreis, der die Kosten des Zimmers, die Lage des Hauses und den gebotenen Wert widerspiegelt. Teilen Sie zuerst das Jahr in Saisonzeiträume ein und legen Sie dann für jeden Zeitraum den Basispreis fest.
Bei der Festlegung der Saisongrenzen sind die Auslastungsdaten der Vorjahre die verlässlichste Quelle. Zu sehen, welche Wochen früh ausgebucht und welche bis zuletzt frei waren, hilft Ihnen, die Zeiträume realistisch zu ziehen. Gibt es keine Vergangenheitsdaten, können Schulferien, Feiertage und Veranstaltungen in der Region ein Ausgangspunkt sein.
Um zu beurteilen, wie tragfähig der Basispreis ist, sollten Sie die Kennzahlen ADR und RevPAR beobachten. Wie sich diese berechnen, haben wir im Beitrag Revenue Management im Hotel an einem Beispiel gezeigt.
Preisregeln nach Auslastung
Die Auslastungsregel ist der wirksamste Baustein der dynamischen Preisgestaltung. Je weiter die Auslastung einer Nacht über bestimmte Schwellen steigt, desto stufenweise steigt der Preis. So werden die letzten Zimmer teurer verkauft als die ersten.
Die folgende Tabelle ist ein Beispiel-Regelwerk, das nur die Logik zeigen soll; die Sätze sollten Sie anhand der Daten Ihres eigenen Hauses festlegen.
| Auslastung der Nacht | Beispielregel |
|---|---|
| %0–50 | Basispreis |
| %50–70 | Kleiner Aufschlag auf den Basispreis |
| %70–85 | Mittlerer Aufschlag |
| 85 % und mehr | Höchste Stufe; Aktionen werden geschlossen |
Mindestaufenthalt und Verkaufsregeln
Der Preis ist nicht das einzige Instrument. Die Regel für den Mindestaufenthalt verhindert, dass in Spitzenzeiten Einzelnachtbuchungen zwischen zwei längere Aufenthalte rutschen und Lücken reißen. Eine Regel von mindestens drei Nächten in der Feiertagswoche verhindert zum Beispiel, dass der Kalender zerstückelt wird.
Auch Regeln wie Verkaufsstopp, Anreise gesperrt und Kontingente gehören zum Revenue Management. An einem bestimmten Tag die Anreise zu sperren, einem bestimmten Kanal nur eine begrenzte Zimmerzahl zu öffnen oder in der Hochsaison eine nicht erstattbare Preisoption anzubieten, beeinflusst den Umsatz, ohne den Preis zu ändern.
Frühbucherrabatt und Aktionen
Der Frühbucherrabatt ist der klassische Weg, die Saison im Voraus zu füllen und den Cashflow zu stärken. Der Gast legt sich im Gegenzug für den Rabatt früh fest; das Hotel geht dafür mit einer bestimmten Grundauslastung in die Saison.
Aktionen steigern die Auslastung, wenn sie gezielt eingesetzt werden, und senken nur den Umsatz, wenn sie jedem gewährt werden. Eine Aktion auf Zeitraum, Tage bis zur Anreise, Mindestnächte und Zimmertyp zu begrenzen, stellt sicher, dass der Rabatt nur in die Nächte fließt, die ihn brauchen.
- Frühbucher: Rabatt auf Buchungen, die eine bestimmte Zahl von Tagen vor der Anreise erfolgen
- Langer Aufenthalt: Vorteil ab einer bestimmten Zahl von Nächten
- Last Minute: nur für Nächte mit niedriger Auslastung, für eine begrenzte Zimmerzahl
- Stammgast: persönliches Angebot per E-Mail mit Einwilligung des Gastes
Konkurrenzpreise und Kanäle
Wenn Sie die Preise der Konkurrenz beobachten, sehen Sie Ihre Position im Markt. Ein Preis, der automatisch dem Wettbewerber folgt, berücksichtigt jedoch weder Ihre Nachfrage noch den Wert, den Sie bieten. Nutzen Sie den Konkurrenzpreis bei Entscheidungen als Referenz, nicht als Regel.
Auf der Kanalseite muss dieselbe Preislogik in allen Verkaufsstellen korrekt ankommen. Wie der Preis auf Booking.com, Expedia und Ihrer eigenen Website verteilt wird, haben wir im Beitrag Was ist ein Channel Manager beschrieben, die Provisionsstruktur der Kanäle im Beitrag Was ist eine OTA.
Wie richtet man die Preisautomatisierung ein?
Haben Sie die Regeln in einer Tabelle festgehalten, müssen Sie sie in der Hotelsoftware hinterlegen. Mit der folgenden Reihenfolge nehmen Sie die Automatisierung sicher in Betrieb:
- Tragen Sie die saisonalen Basispreise je Zimmertyp ein.
- Definieren Sie Wochenende, besondere Tage und Kanalunterschiede als Prozentsatz, Betrag oder Multiplikator.
- Fügen Sie die Auslastungsstufen hinzu.
- Wenden Sie Mindestaufenthalts- und Verkaufsregeln auf Datumsbereiche an.
- Definieren Sie Aktionen samt ihren Bedingungen.
- Führen Sie vor dem Livegang der Regeln eine Simulation mit Beispielaufenthalten durch.
- Beobachten Sie die Ergebnisse in den ersten Wochen täglich, danach wöchentlich.
Revenue-Regeln bei Aurora
Im Bereich Revenue-Regeln der Aurora-Hotelsoftware werden Saison, Feiertage, Wochentag und Wochenende, Kanalunterschiede und stufenweise Aufschläge nach Auslastung als Prozentsatz, Betrag oder Multiplikator definiert. Die Preissimulation zeigt vor dem Livegang, zu welchem Preis ein Aufenthalt Nacht für Nacht verkauft würde, wenn die Regeln greifen. Überschneiden sich Aktionen, wird die für den Gast günstigste angewendet; Massenpreisänderungen kommen mit Vorschau und Risikowarnung, und eine fehlerhafte Aktion lässt sich mit einem Klick rückgängig machen.
Wie überwachen Sie die Ergebnisse?
Sobald die Regeln laufen, besteht die eigentliche Arbeit darin, ihre Wirkung zu messen. Vergleichen Sie jeden Monat Auslastung, ADR und RevPAR mit demselben Zeitraum des Vorjahres. Steigt der RevPAR, arbeiten die Regeln in die richtige Richtung; steigt nur die Auslastung und sinkt der ADR, sind die Rabatte womöglich zu großzügig.
Beobachten Sie auch das Buchungstempo. Füllt sich ein Datum schneller als erwartet, ist der Preis vielleicht zu niedrig; passiert gar nichts, liegt die Nachfrage unter dem Preis. Diese beiden Signale sind die klarsten Hinweise, um die Regeln mitten in der Saison feinzujustieren.
Um die Wirkung von Aktionen zu messen, müssen Sie getrennt verfolgen, welche Aktion wie viele Buchungen und wie viel Umsatz gebracht hat. Unterstützen Sie Ihre Aktionen mit Werbung und Social Media, lesen Sie die Ergebnisse Ihres Online-Marketings gemeinsam mit den Berichten zu SEO und Analyse. Unsere Branchensoftware außerhalb der Hotellerie finden Sie außerdem auf der Seite Lösungen.
Häufig gestellte Fragen
01Stört dynamische Preisgestaltung die Gäste?
Sind die Preisunterschiede vernünftig und stimmig, empfinden Gäste sie als selbstverständlich; in der Luftfahrt und im Beherbergungsgewerbe ist das eine übliche Methode. Verärgerung entsteht meist durch harte Sprünge in kurzer Zeit.
02Wie oft sollte ich die Preise ändern?
In einem regelbasierten System ändert sich der Preis ohnehin von selbst mit der Auslastung. Die Regeln selbst wöchentlich zu beobachten und zu Saisonbeginn und in der Saisonmitte zu überprüfen, genügt für die meisten Häuser.
03Lässt sich dynamische Preisgestaltung in einer kleinen Pension umsetzen?
Ja. Schon ein paar Saisonzeiträume, ein Wochenendunterschied und eine einfache Auslastungsregel machen gegenüber festen Preisen einen spürbaren Unterschied. Am besten beginnen Sie mit wenigen verständlichen Regeln statt mit komplizierten.
Dynamische Preisgestaltung im Hotel ist eine Preisordnung, die auf Regeln statt auf Bauchgefühl beruht: Basispreis, Saison, Auslastung und Aktionen arbeiten als Schichten zusammen. Für die Aurora-Hotelsoftware, die Revenue-Regeln, Preissimulation und Kanal-Preiskalender in einem Panel bietet, können Sie eine Demo anfragen oder über unsere Kontaktseite mit uns über Ihr Haus sprechen.
