¿Cómo aplicar tarificación dinámica en un hotel?
Explicamos las reglas para ajustar el precio de la habitación según la demanda, la temporada y los precios de la competencia, con un ejemplo de conjunto de reglas y cómo montar la automatización.
Aurora YazılımEquipo editorial
6 min de lectura
La fijación dinámica de precios en un hotel se hace estableciendo un precio base y subiéndolo o bajándolo con reglas predefinidas según factores como la temporada, el día de la semana, la ocupación, los días que faltan para la llegada y el canal. Cuando las reglas se introducen en el software hotelero, el precio se calcula solo noche a noche y se distribuye a todos los canales con la misma lógica.
Qué es la fijación dinámica de precios
El precio dinámico consiste en vender la misma habitación a precios distintos en diferentes noches según la demanda. Las aerolíneas llevan años usando este método; el billete del mismo vuelo cambia según el momento de la compra y la ocupación de los asientos. Para los hoteles la lógica es la misma: cuando la demanda es alta, el precio sube; cuando es baja, se flexibiliza para proteger la ocupación.
Un hotel que trabaja con precio fijo pierde por dos lados. En las noches de mucha demanda, las habitaciones se agotan demasiado pronto y más baratas de lo que deberían. En las noches tranquilas, el precio queda por encima de la demanda y las habitaciones se quedan vacías. La fijación dinámica de precios pretende reducir a la vez estas dos pérdidas.
Este método no significa cambiar el precio a mano cada día. En un sistema bien montado, las reglas se definen una vez y el precio se genera solo según ellas. La decisión humana interviene al fijar las reglas y al seguir los resultados.
Los factores básicos que influyen en el precio
El precio dinámico es menos una fórmula que una estructura en la que se superponen varios factores. Cada factor se suma al precio base como porcentaje, importe o multiplicador. Los factores más utilizados son estos:
- Temporada: periodos de temporada alta, media y baja
- Día de la semana: diferencia entre fin de semana y entre semana
- Días especiales: festividades, fiestas oficiales, eventos de la zona
- Ocupación: proporción de habitaciones vendidas para esa noche
- Días que faltan para la llegada: reservas anticipadas y de última hora
- Canal: precio del canal según la diferencia de comisión
- Duración de la estancia: ventaja para las estancias largas
Cómo montar los precios por temporada
La base del precio dinámico es el precio base. El precio base es el precio de partida, fijado según la temporada, que refleja el coste de la habitación, la ubicación del establecimiento y el valor que ofrece. Primero divida el año en periodos de temporada y después fije el precio base de cada periodo.
Al fijar los límites de las temporadas, los datos de ocupación de años anteriores son la fuente más fiable. Ver qué semanas se llenan pronto y cuáles quedan vacías hasta el último momento le permite trazar los periodos de forma realista. Si no hay datos anteriores, las vacaciones escolares, las festividades y los eventos de la zona pueden servir de punto de partida.
Para saber lo sólido que es el precio base hay que seguir los indicadores ADR y RevPAR. Explicamos con un ejemplo cómo se calculan estos indicadores en nuestro artículo sobre la gestión de ingresos hotelera.
Reglas de precio según la ocupación
La regla de ocupación es la parte más eficaz de la fijación dinámica de precios. A medida que la ocupación de una noche concreta supera ciertos umbrales, el precio sube de forma escalonada. Así, las últimas habitaciones se venden a un precio más alto que las primeras.
La tabla siguiente es un conjunto de reglas de ejemplo preparado solo para mostrar la lógica; los porcentajes debe fijarlos según los datos de su propio establecimiento.
| Ocupación de esa noche | Regla de ejemplo |
|---|---|
| %0–50 | Precio base |
| %50–70 | Pequeño aumento sobre el precio base |
| %70–85 | Aumento intermedio |
| 85 % o más | El escalón más alto; se cierran las promociones |
Estancia mínima y reglas de venta
El precio no es la única herramienta. La regla de estancia mínima evita que, en periodos de mucha demanda, las reservas de una sola noche se cuelen entre dos estancias largas y dejen huecos. Por ejemplo, una regla de al menos tres noches en la semana de una festividad evita que el calendario se fragmente.
Reglas como el cierre de venta, el cierre de llegada en un día y el cupo también forman parte de la gestión de ingresos. Cerrar la llegada en un día concreto, abrir un número limitado de habitaciones a un canal determinado u ofrecer en un periodo de mucha demanda una tarifa no reembolsable influye en los ingresos sin cambiar el precio.
Descuento por reserva anticipada y promociones
El descuento por reserva anticipada es la vía clásica para llenar la temporada con antelación y reforzar el flujo de caja. El huésped confirma pronto su plan a cambio del descuento; el hotel entra en la temporada con una base de ocupación determinada.
Las promociones, bien dirigidas, aumentan la ocupación; dadas a todo el mundo, solo reducen los ingresos. Limitar la promoción por rango de fechas, días que faltan para la llegada, noches mínimas y tipo de habitación hace que el descuento vaya solo a las noches que lo necesitan.
- Reserva anticipada: descuento en las reservas hechas con determinados días de antelación a la llegada
- Estancia larga: ventaja a partir de cierto número de noches
- Última hora: solo en las noches de baja ocupación y para un número limitado de habitaciones
- Huésped recurrente: oferta personalizada enviada por correo electrónico con su consentimiento
Precios de la competencia y canales
Seguir los precios de la competencia le permite ver su posición en el mercado. Pero un precio que sigue automáticamente al competidor no tiene en cuenta su demanda ni el valor que usted ofrece. Use el precio de la competencia al decidir como una referencia, no como una regla.
En el lado de los canales, la misma lógica de precios debe reflejarse correctamente en todos los puntos de venta. Cómo se distribuye el precio en Booking.com, Expedia y su propia web lo explicamos en el artículo qué es un channel manager, y la estructura de comisiones de los canales, en el artículo qué es una OTA.
Cómo montar la automatización de precios
Una vez escritas las reglas en forma de tabla, hay que definirlas en el software hotelero. El orden siguiente le permite poner en marcha la automatización con seguridad:
- Introduzca los precios base de temporada por tipo de habitación.
- Defina como porcentaje, importe o multiplicador las diferencias de fin de semana, de días especiales y de canal.
- Añada los escalones de ocupación.
- Aplique las reglas de estancia mínima y de venta a los rangos de fechas.
- Defina las promociones con sus condiciones.
- Antes de publicar las reglas, haga una simulación con estancias de ejemplo.
- Durante las primeras semanas, siga los resultados a diario y después semanalmente.
Las reglas de ingresos en Aurora
En el apartado de reglas de ingresos del software hotelero de Aurora se definen, como porcentaje, importe o multiplicador, la temporada, las festividades, los días de semana y de fin de semana, la diferencia de canal y el aumento escalonado por ocupación. La simulación de precios muestra, antes de publicar, a cuánto se venderá noche a noche una estancia cuando se aplican las reglas. Cuando las promociones coinciden, se aplica la más ventajosa para el huésped; los cambios masivos de precio llegan con vista previa y aviso de riesgo, y una operación errónea se deshace con un clic.
Cómo seguir los resultados
Una vez que las reglas entran en funcionamiento, el verdadero trabajo es medir sus efectos. Al final de cada mes, compare la ocupación, el ADR y el RevPAR con el mismo periodo del año anterior. Si el RevPAR aumenta, las reglas funcionan en la dirección correcta; si solo sube la ocupación y baja el ADR, puede que los descuentos sean demasiado generosos.
Siga también el ritmo de las reservas. Si una fecha se llena más rápido de lo esperado, puede que el precio se haya quedado bajo; si no se mueve nada, la demanda está por debajo del precio. Estas dos señales son los indicadores más claros para ajustar con precisión las reglas a mitad de temporada.
Para medir el efecto de las promociones hay que seguir por separado cuántas reservas y cuántos ingresos ha aportado cada una. Si apoya los anuncios de las promociones con publicidad y redes sociales, lea los resultados de las acciones de marketing digital junto con los informes de SEO y analítica. Nuestro software sectorial para otros ámbitos distintos de los hoteles lo encontrará también en la página de soluciones.
Preguntas frecuentes
01¿Molesta al huésped la fijación dinámica de precios?
Cuando las diferencias de precio son razonables y coherentes, los huéspedes lo toman con naturalidad; es un método habitual en el sector aéreo y del alojamiento. La molestia suele provenir de los saltos bruscos en poco tiempo.
02¿Con qué frecuencia debo cambiar los precios?
En un sistema basado en reglas, el precio ya cambia solo según la ocupación. Para la mayoría de los establecimientos basta con vigilar semanalmente las propias reglas y revisarlas al comienzo y a mitad de temporada.
03¿Se puede aplicar el precio dinámico en una pensión pequeña?
Sí. Incluso unos pocos periodos de temporada, una diferencia de fin de semana y una regla de ocupación sencilla marcan una diferencia notable frente al precio fijo. Lo más acertado es empezar con pocas reglas y fáciles de entender, en lugar de reglas complicadas.
La fijación dinámica de precios en un hotel es un sistema de precios basado no en la intuición, sino en reglas: las capas de precio base, temporada, ocupación y promociones trabajan juntas. Puede pedir una demo del software hotelero de Aurora, que ofrece en un único panel las reglas de ingresos, la simulación de precios y el calendario de precios por canal, o contactarnos desde nuestra página de contacto para hablar de su establecimiento.
