Miten hotellin dynaaminen hinnoittelu tehdään?
Kerromme säännöt, joilla huonehintaa säädetään kysynnän, kauden ja kilpailijoiden hintojen mukaan, esimerkkisääntösarjan kanssa sekä sen, miten automaatio rakennetaan.
Aurora YazılımToimitustiimi
6 min lukuaika
Hotellin dynaaminen hinnoittelu tehdään määrittelemällä perushinta ja nostamalla tai laskemalla sitä ennalta määriteltyjen sääntöjen mukaan tekijöiden, kuten kauden, viikonpäivän, käyttöasteen, saapumiseen jäävien päivien ja kanavan, perusteella. Kun säännöt on syötetty hotelliohjelmistoon, hinta lasketaan itsestään yö yöltä ja jaetaan kaikkiin kanaviin samalla logiikalla.
Mitä on dynaaminen hinnoittelu?
Dynaaminen hinta tarkoittaa, että sama huone myydään eri öinä eri hintaan kysynnän mukaan. Lentoyhtiöt ovat käyttäneet tätä menetelmää vuosia; saman lennon lippu vaihtelee ostohetken ja paikkojen täyttöasteen mukaan. Hotelleille logiikka on sama: kun kysyntä on korkea, hinta nousee, ja kun se on matala, hinta joustaa käyttöasteen suojaamiseksi.
Kiinteällä hinnalla toimiva hotelli kärsii tappioita kahdelta suunnalta. Ruuhkaisina öinä huoneet myydään loppuun liian aikaisin ja halvemmalla kuin pitäisi. Hiljaisina öinä taas huoneet jäävät tyhjiksi, koska hinta pysyy kysyntää korkeampana. Dynaaminen hinnoittelu pyrkii vähentämään näitä molempia tappioita yhdessä.
Tämä menetelmä ei tarkoita, että hintaa muutettaisiin käsin joka päivä. Hyvin rakennetussa järjestelmässä säännöt määritellään kerran ja hinta muodostuu itsestään niiden mukaan. Ihmisen päätös tulee mukaan sääntöjen määrittelyssä ja tulosten seurannassa.
Hintaan vaikuttavat tärkeimmät tekijät
Dynaaminen hinta ei ole niinkään kaava kuin rakenne, jossa useat tekijät limittyvät. Jokainen tekijä lisätään perushintaan prosenttina, summana tai kertoimena. Yleisimmin käytetyt tekijät ovat:
- Kausi: korkea-, keski- ja matalakauden jaksot
- Viikonpäivä: viikonlopun ja arkipäivien ero
- Erityispäivät: juhlapyhät, virallisat vapaapäivät, alueelliset tapahtumat
- Käyttöaste: kyseiselle yölle myytyjen huoneiden osuus
- Saapumiseen jäävät päivät: ennakko- ja viime hetken varaukset
- Kanava: kanavahinta provisioeron mukaan
- Oleskelun pituus: etu pitkälle oleskelulle
Miten kausihinnoittelu rakennetaan?
Dynaamisen hinnan perusta on perushinta. Perushinta on kauden mukaan määritetty lähtöhinta, joka heijastaa huoneen kustannusta, kohteen sijaintia ja tarjoamaa arvoa. Jaa ensin vuosi kausijaksoihin ja määritä sitten perushinta jokaiselle jaksolle.
Kausirajoja määritettäessä aiempien vuosien käyttöastedata on luotettavin lähde. Kun näet, mitkä viikot täyttyivät aikaisin ja mitkä jäivät tyhjiksi viime hetkeen asti, voit vetää jaksot realistisesti. Jos aiempaa dataa ei ole, alueen koululomat, juhlapyhät ja tapahtumat voivat olla lähtökohta.
Perushinnan vankkuuden ymmärtämiseksi on seurattava ADR- ja RevPAR-mittareita. Näiden mittareiden laskennan kävimme esimerkein läpi artikkelissa hotellin tuottojohtaminen.
Käyttöasteeseen perustuvat hintasäännöt
Käyttöastesääntö on dynaamisen hinnoittelun tehokkain osa. Kun tietyn yön käyttöaste ylittää kynnykset, hinta nousee portaittain. Näin viimeiset huoneet myydään korkeammalla hinnalla kuin ensimmäiset.
Alla oleva taulukko on pelkästään logiikan havainnollistamiseksi laadittu esimerkkisääntösarja; prosentit tulee määrittää oman kohteesi datan mukaan.
| Kyseisen yön käyttöaste | Esimerkkisääntö |
|---|---|
| %0–50 | Perushinta |
| %50–70 | Pieni korotus perushintaan |
| %70–85 | Keskitason korotus |
| %85 ja yli | Korkein porras; kampanjat suljetaan |
Vähimmäisoleskelu ja myyntisäännöt
Hinta ei ole ainoa työkalu. Vähimmäisoleskelun sääntö estää yhden yön varauksia sijoittumasta kahden pitkän oleskelun väliin ja luomasta aukkoa ruuhka-aikoina. Esimerkiksi vähintään kolmen yön sääntö juhlaviikolla estää kalenterin pirstoutumisen.
Myynnin sulkeminen, saapumiskiellot ja kiintiöt kuuluvat myös tuottojohtamiseen. Saapumisen sulkeminen tiettynä päivänä, rajoitetun huonemäärän avaaminen tietylle kanavalle tai palautuskelvottoman hintavaihtoehdon tarjoaminen ruuhka-aikana vaikuttaa tuloihin hintaa muuttamatta.
Ennakkovarausalennus ja kampanjat
Ennakkovarausalennus on klassinen tapa täyttää kausi etukäteen ja vahvistaa kassavirtaa. Vieras varmistaa suunnitelmansa ajoissa alennusta vastaan; hotelli taas aloittaa kauden tietyllä käyttöasteen pohjalla.
Kampanjat lisäävät käyttöastetta, kun ne kohdennetaan oikein, mutta pelkästään alentavat tuloja, kun ne annetaan kaikille. Kampanjan rajaaminen aikavälillä, saapumiseen jäävillä päivillä, vähimmäisyömäärällä ja huonetyypillä varmistaa, että alennus kohdistuu vain tarvittaviin öihin.
- Ennakkovaraus: alennus varauksiin, jotka tehdään tietty määrä päiviä ennen saapumista
- Pitkä oleskelu: etu tietyn yömäärän ylittävälle oleskelulle
- Viime hetki: vain matalan käyttöasteen öinä, rajoitetulle huonemäärälle
- Palaava vieras: luvallisella sähköpostilla lähetetty henkilökohtainen tarjous
Kilpailijoiden hinnat ja kanavat
Kilpailijan hinnan seuraaminen auttaa näkemään asemasi markkinoilla. Hinta, joka seuraa kilpailijaa automaattisesti, ei kuitenkaan huomioi sinun kysyntääsi eikä tarjoamaasi arvoa. Käytä kilpailijan hintaa päätöstä tehdessäsi viitteenä, älä sääntönä.
Kanavapuolella saman hintalogiikan on välityttävä oikein kaikkiin myyntipisteisiin. Miten hinta jaetaan Booking.comiin, Expediaan ja omalle sivustollesi, kävimme läpi artikkelissa mikä on kanavanhallinta, ja kanavien provisiorakenteen artikkelissa mikä on OTA.
Miten hinta-automaatio rakennetaan?
Kun olet kirjoittanut säännöt taulukkona, ne on määriteltävä hotelliohjelmistoon. Alla oleva järjestys auttaa ottamaan automaation käyttöön turvallisesti:
- Syötä huonetyyppikohtaiset kausien perushinnat.
- Määrittele viikonlopun, erityispäivien ja kanavien erot prosenttina, summana tai kertoimena.
- Lisää käyttöasteportaat.
- Sovella vähimmäisoleskelu- ja myyntisääntöjä päivämääräväleille.
- Määrittele kampanjat ehtoineen.
- Tee ennen sääntöjen käyttöönottoa simulaatio esimerkkimajoituksilla.
- Seuraa tuloksia ensimmäisinä viikkoina päivittäin, sitten viikoittain.
Tuottosäännöt Aurorassa
Aurora-hotelliohjelmiston tuottosääntöosiossa kausi, juhlapyhät, arki ja viikonloppu, kanavaero ja käyttöasteeseen perustuva portaittainen korotus määritellään prosentilla, summalla tai kertoimella. Hintasimulaatio näyttää ennen käyttöönottoa, millä hinnalla oleskelu myydään yö yöltä, kun säännöt on sovellettu. Kun kampanjat osuvat yhteen, vieraalle sovelletaan edullisinta; joukkohintamuutokset tulevat esikatselun ja riskivaroituksen kanssa, ja virheellisen toiminnon voi peruuttaa yhdellä napsautuksella.
Miten seuraat tuloksia?
Kun säännöt on otettu käyttöön, varsinainen työ on vaikutusten mittaaminen. Vertaa joka kuun lopussa käyttöastetta, ADR:ää ja RevPARia edellisen vuoden samaan jaksoon. Jos RevPAR kasvaa, säännöt toimivat oikeaan suuntaan; jos vain käyttöaste kasvaa ja ADR laskee, alennukset voivat olla liian anteliaita.
Seuraa myös varausnopeutta. Jos päivämäärä täyttyy odotettua nopeammin, hinta on voinut jäädä liian matalaksi; jos se ei liiku lainkaan, kysyntä jää hinnan alapuolelle. Nämä kaksi signaalia ovat selkein mittari sääntöjen hienosäätöön kauden keskellä.
Kampanjoiden vaikutuksen mittaamiseksi on seurattava erikseen, kuinka monta varausta ja kuinka paljon tuloa kukin kampanja tuo. Jos tuet kampanjatiedotteita mainonnassa ja sosiaalisessa mediassa, lue digimarkkinointi-työn tulokset yhdessä SEO ja analytiikka -raporttien kanssa. Hotellialan ulkopuoliset toimialaohjelmistomme löydät ratkaisut-sivulta.
Usein kysytyt kysymykset
01Häiritseekö dynaaminen hinnoittelu vierasta?
Kun hintaerot ovat kohtuullisia ja johdonmukaisia, vieraat pitävät sitä luonnollisena; se on lentoyhtiö- ja majoitusalalla tavallinen menetelmä. Häiriö syntyy yleensä lyhyessä ajassa tapahtuvista jyrkistä hyppäyksistä.
02Kuinka usein hintoja kannattaa muuttaa?
Sääntöpohjaisessa järjestelmässä hinta muuttuu käyttöasteen mukaan itsestään. Sääntöjen tarkastelu viikoittain sekä kauden alussa ja keskellä riittää useimmille kohteille.
03Voiko pienessä pensionaatissa soveltaa dynaamista hinnoittelua?
Kyllä. Jo muutama kausijakso, viikonloppuero ja yksinkertainen käyttöastesääntö tekevät selvän eron kiinteään hintaan. Oikeinta on aloittaa muutamalla ymmärrettävällä säännöllä monimutkaisten sijaan.
Hotellin dynaaminen hinnoittelu on sääntöihin eikä aavistuksiin perustuva hintajärjestelmä: perushinta, kausi, käyttöaste ja kampanjakerrokset toimivat yhdessä. Voit pyytää demoa Aurora-hotelliohjelmistosta, joka tarjoaa tuottosäännöt, hintasimulaation ja kanavahintakalenterin yhdessä paneelissa, tai ottaa meihin yhteyttä kohteesi pohtimiseksi yhteydenottosivun kautta.
