Direktbuchungen steigern: 10 Wege

01Warum sind Direktbuchungen wichtig?

Online-Reisebüros verschaffen einem Hotel Sichtbarkeit, kassieren aber bei jeder Buchung eine Provision. Kommt der Großteil der Auslastung über diese Kanäle, bleibt ein erheblicher Teil der Einnahmen beim Vermittler. Hinzu kommt, dass Kontaktdaten und Vorlieben des Gastes oft nicht vollständig beim Hotel ankommen.

Steigt der Anteil des Hotel-Direktvertriebs, stärken sich Rentabilität und Gästebeziehung gleichermaßen. Sie lernen den Gast kennen, der über Ihre Website kommt, und können ihm beim nächsten Aufenthalt ein persönliches Angebot machen. Die folgenden zehn Methoden sind darauf ausgelegt, diesen Anteil Schritt für Schritt zu vergrößern.

Die Rolle der OTAs und ihren ausgewogenen Einsatz haben wir im Beitrag Was ist eine OTA gesondert beschrieben. In diesem Beitrag geht es darum, wie Sie den Gast direkt zu Ihrer eigenen Tür führen.

Sie müssen nicht alle Methoden gleichzeitig umsetzen. Stellen Sie zuerst sicher, dass Website und Buchungsmaschine einwandfrei laufen; Werbung oder eine Kampagne, die Gäste bringt, verpufft auf einer defekten Bezahlseite. Beginnen Sie dann mit den kostengünstigsten Schritten, also Google-Unternehmensprofil, Website-Vorteilen und Kontakt zu früheren Gästen, und gehen Sie erst danach zu budgetpflichtiger Werbung über. Wer nach jedem Schritt einige Wochen die Ergebnisse beobachtet, sieht klar, was wirkt.

02Preis- und Angebotsmethoden

Sieht der Gast dasselbe Zimmer an zwei Stellen, entscheidet er meist nach Preis und zusätzlichem Vorteil. Die ersten drei Methoden schaffen einen konkreten Grund, Ihre Website zu wählen.

1. Bieten Sie Vorteile nur auf der Website

Den Preis zu senken ist nicht der einzige Weg. Ein kostenloses Frühstück, später Check-out, Flughafentransfer oder ein Willkommensgruß im Zimmer, also ein exklusiver Website-Vorteil, kann den gleichen Preis bei der OTA übertrumpfen. Prüfen Sie die Preisbedingungen in Ihrem Kanalvertrag und entscheiden Sie, welcher Vorteil zulässig ist.

2. Flexible Stornierung

Die größte Sorge des Gastes ist, dass sich seine Pläne ändern. Auf der eigenen Website eine etwas flexiblere Stornierungsregel oder die Möglichkeit zur Umbuchung anzubieten, ist im Moment der Entscheidung ein starkes Argument. Schreiben Sie die Bedingungen vor der Zahlung klar auf. Um die Kosten der Flexibilität zu begrenzen, genügt es, dieses Recht bis zu einer bestimmten Zahl von Tagen vor Anreise einzuräumen; so bleibt die Last kurzfristiger Stornierungen nicht beim Hotel.

3. Frühbucher und längerer Aufenthalt

Ein Frühbucherrabatt füllt die Saison im Voraus; eine Aktion für längere Aufenthalte senkt die Betriebskosten pro Zimmer. Diese Aktionen nur auf der Website oder dort mit besseren Konditionen anzubieten, unterstützt den Direktvertrieb. Die Logik von Preisregeln finden Sie im Beitrag zur dynamischen Preisgestaltung im Hotel.

03Website und Buchungsmaschine

Es reicht nicht, den Gast auf die Website zu holen; er muss dort bleiben und die Buchung abschließen. Die vierte und fünfte Methode konzentrieren sich auf die Website selbst.

4. Eine schnelle und zuverlässige Buchungsmaschine

Die Suchmaske gehört auf den ersten Bildschirm der Startseite, Verfügbarkeit und Preis müssen in wenigen Sekunden erscheinen, die Zahlung sollte sicher per 3D Secure erfolgen. Greift die Buchungsmaschine auf denselben Bestand wie das Hotelverwaltungssystem zu, verhindert das zugleich Doppelbuchungen. Ein auf jeder Seite sichtbarer Buchungsbutton und ein Formular, das sich mobil einhändig ausfüllen lässt, sind der einfachste Weg, keinen Besucher zu verlieren. Details finden Sie im Beitrag zum Online-Buchungssystem.

5. Echte Fotos und klare Informationen

Kein Gast zahlt, ohne das Zimmer gesehen zu haben. Zu jedem Zimmertyp gehören echte, helle Fotos sowie klare Angaben zu Fläche, Bettenanordnung und Aussicht. Für professionelle Aufnahmen Ihres Hauses können Sie mit unserem Team für Produktfotografie zusammenarbeiten; vertrauenswürdige Bilder beantworten viele Fragen schon im Voraus.

04Suche, Karte und Werbung

Die meisten Gäste suchen den Namen des Hotels bei Google und sehen zuerst die Einträge der Kanäle. Selbst bei der Suche nach dem eigenen Namen nicht sichtbar zu sein, ist der häufigste Grund, Direktbuchungen zu verpassen.

6. Halten Sie das Google-Unternehmensprofil aktuell

Das Google-Unternehmensprofil ist das Schaufenster Ihres Hotels in Karten und Suche. Die Website-Adresse muss stimmen, die Fotos müssen aktuell, die Angaben vollständig sein. Wer Bewertungen regelmäßig und höflich beantwortet, wirkt aktiv und vertrauenswürdig. Führt der Buchungslink im Profil direkt zu Ihrer eigenen Buchungsmaschine, erreicht der Gast von der Karte aus Sie, ohne den Umweg über einen Vermittler.

7. Nutzen Sie Google-Hotelanzeigen

In den Hotelsuchergebnissen von Google kann neben den Kanälen auch der eigene Preis des Hotels erscheinen. Diese Sichtbarkeit führt den Gast direkt auf Ihre Buchungsseite. Einrichtung und Funktionsweise haben wir im Beitrag zu Google Hotel Ads beschrieben.

8. Markensuchen und SEO besetzen

Bei Suchen nach Ihrem Hotelnamen sollte Ihre eigene Website ganz oben stehen; schalten Sie bei Bedarf Suchanzeigen auf Ihren Markennamen. Inhalte wie Zimmerseiten, Regionsratgeber und häufige Fragen vergrößern den organischen Traffic. Technik und Content planen wir gemeinsam in unserem Service SEO & Analyse.

05Die Beziehung zum Gast

Der wiederkehrende Gast ist der rentabelste Gast eines Hotels; ihn ein zweites Mal über eine OTA zu holen, ist eine unnötige Provision. Die letzten beiden Methoden zielen darauf, diese Beziehung zu stärken.

9. E-Mail mit Einwilligung und wiederkehrende Gäste

Bauen Sie während des Aufenthalts mit der ausdrücklichen Einwilligung der Gäste eine E-Mail-Liste auf. Ein persönliches Angebot zum Geburtstag, Jahrestag oder zum Saisonstart führt den Gast direkt auf Ihre Website. Dass Einwilligungen mit Datum dokumentiert werden, ist auch mit Blick auf das KVKK (türkisches Datenschutzgesetz, vergleichbar mit der DSGVO) wichtig.

10. Der Weg zur Buchung über Social Media

Jeder Beitrag auf Instagram und anderen Plattformen sollte einen kurzen Weg zur Buchungsseite bieten. Der Profillink sollte direkt zur Buchungsmaschine führen, Nachrichtenanfragen sollten schnell beantwortet werden. Von Gästen geteilte Fotos mit Erlaubnis erneut zu teilen, ist zudem eine vertrauensbildende, kostengünstige Content-Quelle. Für den Redaktionsplan können Sie sich unseren Social-Media-Service ansehen.

06Wie messen Sie die Ergebnisse?

Die Methoden umzusetzen ist ebenso wichtig wie ihre Wirkung zu messen. Monatlich sollten Umsatz je Kanal, Provisionsbetrag und Direktbuchungsanteil beobachtet werden. Wächst der Anteil langsam, aber stetig, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Auf der Website sollten Besuche, Suchen, das Erreichen des Zahlungsschritts und die Zahl der Abschlüsse verfolgt werden. Ein Umsatzbericht nach Quelle zeigt, in welchem Kanal sich das Werbebudget auszahlt. Im Berichtscenter der Aurora-Hotelsoftware sehen Sie nebeneinander, welcher Kanal wie viel erzeugt und wie viel Provision er kostet.

07Fehler, die Sie vermeiden sollten

Sich aus Eifer für den Direktvertrieb komplett aus den OTAs zurückzuziehen, kann die Auslastung gerade zu Saisonbeginn erschüttern. Kanäle sind ein starker Weg, neue Gäste zu finden; das Ziel ist, sie ausgewogen zu nutzen. Zudem schickt ein auf der Website höherer Preis als bei der OTA den Gast direkt zum Kanal.

Ein weiterer Fehler ist, das Werbebudget ohne Messung auszugeben. Das Budget zu erhöhen, ohne zu wissen, welche Kampagne wie viele Buchungen bringt, bringt nichts. Um Werbe- und Contentplan gemeinsam aufzubauen, können Sie mit unserem Online-Marketing-Team arbeiten. Schließlich muss ein Gast, der telefonisch anfragt, denselben Vorteil zu hören bekommen; das Empfangsteam sollte die Aktionen der Website kennen und den anrufenden Gast auf die Website verweisen.