10 formas de aumentar las reservas directas
Ordenamos en 10 pasos aplicables los métodos de precio, contenido y publicidad para reducir comisiones y atraer al huésped a su propia web.
Aurora YazılımEquipo editorial
6 min de lectura
Aumentar las reservas directas consiste en convertir la propia web del hotel en un canal de venta rápido y fiable, ofrecer en ella una ventaja exclusiva, ser visible en Google y en la publicidad, y mantener una comunicación con consentimiento con los antiguos huéspedes. El objetivo no es abandonar las OTA, sino reducir de forma equilibrada el peso de la venta con comisión.
¿Por qué son importantes las reservas directas?
Las agencias de viajes online dan visibilidad al hotel, pero cobran una comisión por cada reserva. Cuando la mayor parte de la ocupación procede de esos canales, una parte importante de los ingresos se queda en el intermediario. Además, los datos de contacto y las preferencias del huésped muchas veces no llegan del todo al hotel.
A medida que crece el peso de la venta directa del hotel, se refuerzan tanto la rentabilidad como la relación con el huésped. Al huésped que llega desde su propia web usted lo conoce y, en su próxima estancia, puede hacerle una oferta personalizada. Los diez métodos siguientes están pensados para aumentar ese peso paso a paso.
Hemos explicado además el papel de las OTA y su uso equilibrado en el artículo qué es una OTA. En este artículo, el foco está en cómo traer al huésped a su propia puerta.
No es necesario aplicar todos los métodos a la vez. Primero asegúrese de que la web y el motor de reservas son sólidos; la publicidad o la campaña que trae al huésped se pierde en una pantalla de pago defectuosa. Después empiece por los pasos de menor coste, es decir, el Perfil de Empresa de Google, la ventaja exclusiva en la web y la comunicación con los antiguos huéspedes, y pase luego a las acciones publicitarias que requieren presupuesto. Seguir los resultados unas semanas tras cada paso aclara qué funciona.
Métodos de precio y de oferta
Cuando el huésped ve la misma habitación en dos sitios, la decisión suele tomarse por el precio y por las ventajas adicionales. Los tres primeros métodos tratan de darle un motivo concreto para que elija su web.
1. Ofrezca una ventaja exclusiva en la web
Bajar el precio no es el único camino. Una ventaja exclusiva en la web, como desayuno gratis, salida tardía, traslado al aeropuerto o un detalle de bienvenida en la habitación, puede superar al mismo precio en la OTA. Lea las condiciones de precio de su contrato con los canales y decida qué ventaja es adecuada.
2. Opción de cancelación flexible
La mayor preocupación del huésped es que cambien sus planes. Ofrecer en su propia web una política de cancelación algo más flexible o el derecho a cambiar las fechas es una razón de peso en el momento de decidir. Escriba las condiciones con claridad antes del pago. Para limitar el coste de la flexibilidad, basta con conceder este derecho hasta un número determinado de días antes; así la carga de las cancelaciones de última hora no recae en el hotel.
3. Reserva anticipada y estancia larga
El descuento por reserva anticipada llena la temporada con antelación; la campaña de estancia larga, por su parte, reduce el coste operativo por habitación. Ofrecer estas campañas solo en la web, o de forma más ventajosa en ella, favorece la venta directa. Encontrará la lógica de las reglas de precio en nuestro artículo sobre tarifas dinámicas en hoteles.
Sitio web y motor de reservas
No basta con traer al huésped a la web; hay que conseguir que se quede y complete la reserva. Los métodos cuarto y quinto se centran en la propia web.
4. Un motor de reservas rápido y fiable
El cuadro de búsqueda debe estar en la primera pantalla de la página de inicio, la disponibilidad y el precio deben aparecer en pocos segundos y el pago debe cobrarse con seguridad mediante 3D Secure. Que el motor use el mismo stock que el sistema de gestión del hotel evita además la sobreventa. Que el botón de reserva sea visible en todas las páginas y que el formulario se pueda rellenar con una sola mano en el móvil es la forma más sencilla de no perder al visitante. Más detalles en nuestro artículo sobre el sistema de reservas online.
5. Fotos reales e información clara
El huésped no paga sin ver la habitación. Cada tipo de habitación debe tener fotos reales y luminosas, y indicar con claridad los metros cuadrados, la distribución de las camas y las vistas. Para una sesión profesional del establecimiento puede trabajar con nuestro equipo de fotografía de producto; una imagen que transmite confianza responde de antemano a muchas preguntas.
Búsqueda, mapa y publicidad
La mayoría de los huéspedes busca el nombre del hotel en Google y lo primero que ve son los anuncios de los canales. No aparecer ni siquiera en la búsqueda con su propio nombre es la causa más frecuente de perder la venta directa.
6. Mantenga al día el Perfil de Empresa de Google
El Perfil de Empresa de Google es el escaparate de su hotel en el mapa y en la búsqueda. La dirección de su web debe ser correcta, las fotos actuales y la información de horarios completa. Responder con regularidad y amabilidad a las reseñas hace que el perfil parezca activo y fiable. Que el enlace de reserva del perfil lleve directamente a su propio motor permite que el huésped que llega desde el mapa le encuentre a usted sin pasar por el intermediario.
7. Valore los anuncios de hoteles de Google
En los resultados de búsqueda de hoteles de Google, junto a los canales también puede mostrarse el precio propio del hotel. Esta visibilidad lleva al huésped directamente a su página de reservas. Hemos explicado su configuración y funcionamiento en nuestro artículo sobre Google Hotel Ads.
8. Adueñese de las búsquedas de marca y del SEO
En las búsquedas con el nombre de su hotel, su web debe estar entre los primeros resultados; si es necesario, ponga publicidad de búsqueda sobre el nombre de su marca. Contenidos como páginas de habitaciones, guías de la zona y preguntas frecuentes amplían el tráfico orgánico. La parte técnica y de contenidos la planificamos juntos en nuestro servicio de SEO y analítica.
La relación con el huésped
El huésped que repite es el más rentable del hotel; traerlo por segunda vez a través de una OTA es una comisión innecesaria. Los dos últimos métodos se centran en reforzar esa relación.
9. Correo con consentimiento y huésped recurrente
Cree una lista de correo pidiendo al huésped su consentimiento expreso durante la estancia. Enviar una oferta personal en su cumpleaños, aniversario o apertura de temporada lo trae directamente a su web. Conservar los consentimientos con sus fechas es importante también desde el punto de vista de la KVKK (la ley turca de protección de datos, comparable al RGPD).
10. El camino a la reserva desde las redes sociales
Cada contenido compartido en Instagram y otras plataformas debe ofrecer un camino corto hacia la página de reservas. El enlace del perfil debe ir directamente al motor de reservas y las preguntas recibidas por mensaje deben responderse con rapidez. Volver a compartir, con permiso, las fotos que publican los huéspedes es también una fuente de contenido de bajo coste que genera confianza. Para el plan de contenidos, puede conocer nuestro servicio de redes sociales.
¿Cómo medir los resultados?
Tan importante como aplicar los métodos es medir su efecto. Cada mes debe seguirse la producción por canal, el importe de la comisión y el peso de la reserva directa. Que ese peso aumente despacio pero con regularidad indica que va por buen camino.
En la web, en cambio, hay que seguir las cifras de visitas, búsquedas, llegadas al paso de pago y reservas completadas. El informe de ingresos por origen muestra en qué canal ha dado fruto el presupuesto publicitario. En el centro de informes del software hotelero de Aurora puede ver lado a lado cuánto produce cada canal y cuánta comisión cobra.
| Indicador | ¿Qué indica? |
|---|---|
| Peso de la reserva directa | Qué parte del total de reservas procede de su propia web |
| Comisión por canal | El coste real de cada canal |
| Tasa de conversión de la web | Qué parte de los visitantes se convierte en reserva |
| Porcentaje de huéspedes que repiten | La fortaleza de la relación con el huésped |
Errores que hay que evitar
Retirarse por completo de las OTA por el afán de vender directo puede resentir la ocupación, sobre todo al comienzo de la temporada. Los canales son una vía potente para encontrar huéspedes nuevos; el objetivo es usarlos de forma equilibrada. Además, mostrar en la web un precio más caro que en la OTA lleva al huésped directamente al canal.
Otro error es gastar el presupuesto publicitario sin medir. Subir el presupuesto sin saber cuántas reservas trae cada campaña no da resultado. Para plantear juntos el plan de publicidad y de contenidos, puede trabajar con nuestro equipo de marketing digital. Por último, cuando el huésped llama por teléfono también debe oír la misma ventaja; el equipo de recepción debe conocer las campañas de la web y dirigir a la web al huésped que llama.
Preguntas frecuentes
01¿Tiene sentido salir por completo de las OTA?
Para la mayoría de los establecimientos, no. Los canales son una vía eficaz para llegar a nuevos mercados; el enfoque sano es captar la primera estancia a través del canal y las siguientes desde su propia web.
02¿En cuánto tiempo se nota el aumento de las reservas directas?
El plazo varía según el estado actual de la web, el presupuesto publicitario y la temporada. El efecto de las mejoras técnicas se ve en poco tiempo; el del SEO y del trabajo con huéspedes recurrentes, a más largo plazo.
03¿Puedo dar en mi web un precio más barato que en la OTA?
Depende de las condiciones de precio del contrato que tenga con los canales. En lugar de precio, ofrecer extras gratuitos, cancelación flexible o ventajas para miembros suele ser un camino más seguro.
Aumentar las reservas directas no es un solo movimiento, sino que una web rápida, una ventaja exclusiva, la visibilidad y la relación con el huésped funcionen juntas. Puede empezar con el software hotelero de Aurora, que reúne en un solo panel el motor de reservas, los informes de canales y la ficha 360° del huésped, y contactarnos a través de nuestra página de contacto para ganar visibilidad.
