Mikä on OTA? Bookingin ja Expedian hallinta

01Mikä on OTA ja miten se toimii?

Verkkomatkatoimisto on alusta, jolla vieras voi vertailla eri hotelleja yhdellä sivustolla ja tehdä varauksen. Hotelli syöttää huoneensa ja hintansa alustan hallintapaneeliin; vieras tekee alustalla haun, valitsee hotellin ja varaa paikan.

OTA:iden voima on hakuliikenne, jota tulee kaikkialta maailmasta. Näiden kanavien kautta tavoitetaan ulkomaisia vieraita, joita pieni kohde ei yksin tavoittaisi. Alusta antaa vieraalle luottamusta monikielisellä käyttöliittymällään, arvostelujärjestelmällään ja maksuinfrastruktuurillaan.

Vastineeksi hotelli maksaa toteutuneista varauksista provisiota. Vaikka liiketoimintamalli vaihtelee kanavasta toiseen, perusajatus on sama: alusta tuo myynnin, hotelli tuottaa palvelun ja jättää osan myynnistä välittäjälle.

02Mitkä ovat tärkeimmät OTA:t?

Türkiyen hotellien yleisimmin käyttämät kansainväliset kanavat ovat Booking.com, Expedia-ryhmä ja Agoda. Niiden lisäksi kotimaiset lomasivustot, huvila- ja huoneistoalustat sekä matkanjärjestäjät ovat tärkeässä roolissa hotellimyynnissä. Se, mikä kanava sopii sinulle, riippuu vierasprofiilistasi ja kohdemarkkinastasi. Menneiden varausten perusteella tarkistaminen, mistä maista vieraat ovat tulleet, on luotettavin lähtökohta ennen uuteen kanavaan panostamista.

03Miten Booking-hotellirekisteröinti tehdään?

Rekisteröintiprosessi suuriin OTA:ihin on samankaltainen. Hotelli hakee alustan kumppanisivulta, syöttää kohteen tiedot ja hyväksyy sopimuksen. Sen jälkeen määritellään huoneet, hinnat ja käytännöt, ja kohde käy läpi vahvistusprosessin.

1. Luo kohteen rekisteröinti alustan kumppanin hakusivulta.
2. Syötä osoite, yhteystiedot, kohdetyyppi ja virallisten asiakirjojen tiedot täydellisinä.
3. Määrittele huonetyypit, vuodejärjestelyt ja mukavuudet.
4. Lataa todelliset ja ajantasaiset valokuvat.
5. Määritä hintasuunnitelmat sekä peruutus- ja ennakkomaksukäytännöt.
6. Kun vahvistus on valmis, avaa myynti ja seuraa ensimmäisiä varauksia tarkasti.

04Miten OTA-provisiot toimivat?

OTA-provisiot vaihtelevat kanavan, maan, sopimuksen ja hotellin mukanaolon näkyvyysohjelmien mukaan. Siksi yhdestä prosenttiluvusta puhuminen on harhaanjohtavaa; sinun on tiedettävä oman sopimuksesi prosentti ja se, minkä summan perusteella se lasketaan.

Joissakin kanavissa vieras maksaa hotellille ja hotelli maksaa provision myöhemmin välittäjälle. Toisissa vieras maksaa alustalle, ja alusta vähentää provisionsa ja siirtää loppusumman hotellille. Nämä kaksi mallia vaikuttavat kassavirtaan ja kirjanpitoon eri tavoin.

Näkyvyysohjelmat tuovat korkeamman sijoituksen haussa lisäalennusta tai lisäprovisiota vastaan. Näiden ohjelmien tuotto on arvioitava yhdessä lisäkustannuksen kanssa. Kanavien vertailu ilman provisiolla vähennettyä nettotuloa olisi harhaanjohtavaa; tämän laskelman kävimme läpi artikkelissa hotellin tuottojohtaminen.

05OTA:n edut ja haitat

OTA:t eivät ole vihollinen eivätkä ainoa ratkaisu; oikein käytettynä ne ovat tehokas myyntityökalu. Tasapainoisen päätöksen tekemiseksi on nähtävä molemmat puolet yhdessä.

Edut

• Pääsy kansainväliseen ja laajaan vieraskuntaan
• Nopea näkyvyys vasta avatulle tai vähän tunnetulle kohteelle
• Monikielinen käyttöliittymä, arvostelujärjestelmä ja maksuinfrastruktuuri
• Lisäkysyntää hiljaisina kausina

Haitat

• Provisiokustannus jokaisesta varauksesta
• Rajoitettu pääsy vieraan yhteystietoihin
• Riippuvuus kanavan säännöistä ja sijoitusalgoritmista
• Pakko noudattaa kanavan käytäntöjä hinta- ja peruutusehdoissa

06Expedia- ja Booking-hallinta

Hotellissa, joka työskentelee usealla OTA:lla, jokaisen kanavan paneeliin erikseen kirjautuminen hintojen ja saatavuuden päivittämiseksi vie aikaa ja lisää kaksoismyynnin riskiä. Tämän taakan kantaa kanavanhallintajärjestelmä: hinnat ja saatavuus lähtevät yhdestä keskuksesta kaikkiin kanaviin ja varaukset tuodaan sisään automaattisesti. Toiminnan kävimme läpi artikkelissa mikä on kanavanhallinta.

Aurora-hotelliohjelmisto tarjoaa Booking.comille, Expedialle ja Agodalle vaihe vaiheelta etenevän asennusohjatun toiminnon ja huoneiden yhdistämisnäkymän. Kanavan kautta tullut vieras kirjataan asiakaskorttiin ja vierastiliin; hänet tunnistetaan seuraavalla vierailulla. Raporttikeskuksessa näet vierekkäin, kuinka paljon kukin kanava tuotti ja kuinka paljon provisiota perittiin.

Kanavanhallinnassa myös hintojen johdonmukaisuus on tärkeää. Kauden ja käyttöasteen mukaan vaihtuvan hinnan on välityttävä kaikkiin kanaviin samalla logiikalla; sääntöpohjaisen hinnoittelun kävimme läpi artikkelissa hotellin dynaaminen hinnoittelu.

07Profiilin ja arvostelujen hallinta

OTA:ssa sijoitukseen ja konversioon vaikuttavien tekijöiden kärjessä ovat kohteen profiilin laatu ja vieraiden arvostelut. Täydellinen profiili, ajantasaiset valokuvat ja oikea mukavuusluettelo helpottavat vieraan päätöstä.

Arvosteluihin vastaaminen säännöllisesti ja kohteliaasti voi muuttaa jopa kielteisen kokemuksen luottamuksen mahdollisuudeksi. Perussääntöjä ovat ongelman tunnustaminen vastauksessa, toteutettujen toimenpiteiden lyhyt kuvaus ja henkilötietojen jakamatta jättäminen. Jos arvosteluissa toistuu sama valitus, ongelman ratkaiseminen lähteellä on profiilinhallinnan tehokkain askel.

• Päivitä profiilitiedot ja valokuvat jokaisen kauden alussa.
• Pidä saatavuus avoinna; myynnin usein sulkeminen voi vaikuttaa näkyvyyteen kielteisesti.
• Vastaa vieraiden viesteihin nopeasti.
• Kirjoita käytännöt selkeästi ja johdonmukaisesti oman sivustosi kanssa.

08Hintapolitiikka ja kanavahinta

Saman huoneen näkyminen eri kanavissa eri hintaan hämmentää vierasta ja heikentää luottamusta. Siksi monet hotellit pitävät perushinnan johdonmukaisena kaikissa kanavissa; eron ne luovat ei hinnalla vaan kanavakohtaisella edulla. Esimerkkinä ilmainen aamiainen tai joustava peruutus omalla sivustolla.

Jotkin hotellit puolestaan haluavat heijastaa provisioeron kanavahintaan. Minkä tien tahansa valitsetkin, lue ensin kanavasopimuksesi hintaehdot; tarkista sen jälkeen kanavakohtaisesta hintakalenterista, että hintamuutokset välittyvät jokaiseen kanavaan samanaikaisesti ja oikein. Epäjohdonmukainen hinta johtuu usein siitä, että yhden kanavan päivitys unohtuu. Yhdestä keskuksesta tehtävä päivitys poistaa tämän riskin suurelta osin.

09Miten kanavatasapaino rakennetaan?

Terveessä jakelustrategiassa OTA:t ovat väline uusien vieraiden löytämiseen ja oma sivustosi väline saada nämä vieraat takaisin. Ensimmäisen majoituksen ottaminen kanavasta ja seuraavien oman sivustosi kautta pienentää provisio-osuutta ajan myötä.

Tätä varten tarvitaan nopea ja luottamusta herättävä hotellisivusto, helppo varausmoottori ja luvallinen viestintä vieraan kanssa. Hotellillesi räätälöityä sivustoa varten voit tutustua verkkosivujen suunnittelu -palveluumme sekä Googlessa ja mainonnassa näkymiseen digimarkkinointi- ja SEO ja analytiikka -palveluihimme.

Suoramyynnin kasvattamisen keinot listasimme artikkelissa suoravarausten lisääminen. Tavoitteena ei ole luopua kanavista vaan rakentaa tasapainoinen kanavayhdistelmä.